Perché i piccoli imprenditori possono avere successo anche come esportatori

Le rotte commerciali a lunga distanza e i problemi legati alle operazioni oltre confine ci possono far pensare che sia meglio lasciare il commercio internazionale in mano ad imprese più grandi e solide. Per alcuni piccoli imprenditori, il problema è che l’accesso ai mercati globali comporta ostacoli troppo grandi per le dimensioni ridotte della loro attività. Ma non è altro che un mito.

Secondo le statistiche, le piccole e medie imprese (PMI) sono più predisposte al commercio internazionale di quanto pensino. Da un’indagine di Yahoo Small Business, ad esempio, è emerso che in realtà le PMI prosperano nel campo delle esportazioni. ¹ Non dobbiamo perciò sorprenderci del fatto che nella maggioranza dei Paesi la gran parte degli esportatori sia costituita da piccole aziende – 98% negli Stati Uniti² e 68% in Cina (al 2007)³.

Se stai considerando la possibilità di aprire la tua piccola impresa al mercato globale, in questo articolo ti spieghiamo perché si tratta di una buona idea e quali sono le regole d’oro da seguire per diventare un esportatore di successo.

Sette motivi per iniziare a esportare come piccolo imprenditore

Anche se l’obiettivo iniziale delle piccole imprese è quello di soddisfare un bisogno all’interno della propria comunità, il fine ultimo di qualsiasi attività è effettuare vendite e trarne profitto. È proprio questo il ruolo fondamentale che il commercio internazionale e le esportazioni possono aiutarti a svolgere.

Le PMI che entrano a far parte del mercato globale hanno l’opportunità unica di accedere a mercati altamente redditizi, rivolgersi a un bacino esteso di clienti, far crescere la propria attività secondo la formula del growth hacking e migliorare al tempo stesso la propria comunità. Di seguito, ti sveliamo le ragioni principali per cui tutte le PMI dovrebbero dedicarsi all’esportazione:

• Avere accesso ai mercati più redditizi: commerciare a livello locale significa far parte di un mercato stabile e di facile accesso; i veri guadagni si trovano però all’estero. La maggior parte del potere d’acquisto a livello mondiale risiede nei mercati esteri (almeno due terzi nel caso degli Stati Uniti⁴), ed è proprio il settore dell’esportazione che ti permette di conquistarne una parte.

  In Paesi con economie industrializzate quali Cina, Corea del Sud, Europa, Australia e Canada, la produzione locale è con ogni probabilità superiore al consumo. Esportando i prodotti in eccesso sui mercati esteri, hai la possibilità di effettuare un maggior numero di vendite a costi potenzialmente più favorevoli.

• Amplia il tuo portfolio clienti: la stragrande maggioranza dei mercati a cui ti puoi rivolgere si troverà sempre all’estero. Secondo le stime del Dipartimento del commercio degli Stati Uniti, ad esempio, il 96% dei clienti internazionali risiede al di fuori degli Stati Uniti.⁵

  Il commercio internazionale ti fornisce i mezzi per trovare clienti all’estero, offrendoti così la possibilità di espandere il tuo portfolio. Grazie al ruolo sempre più centrale dell’e-commerce, la ricerca dei clienti non è solo più facile, ma anche più proficua di quanto sia mai stata in passato.

• Espandi il tuo business: la tappa successiva nella tua strategia di crescita può essere l’aggiunta di una categoria di prodotti per l’esportazione. Grazie al fatto di avere accesso a mercati più vasti e a un bacino di clienti più esteso, il commercio internazionale offre ottime prospettive di crescita per il tuo business. L’avere accesso a nuovi mercati può darti l’impulso necessario per superare la concorrenza e conquistare una quota più importante di mercato per la tua attività, sia a livello locale che internazionale.
• Sviluppare resilienza: secondo le statistiche, le probabilità che una PMI che si dedica all’esportazione fallisca sono l’8,5% in meno⁶. Le ragioni sono ovvie. L’ampia copertura geografica di cui dispone un’attività di esportazione internazionale può proteggere il tuo business da eventi destabilizzanti quali disastri naturali, disordini politici ecc. Le vendite derivate dalle esportazioni e i posti di lavoro creati dal commercio internazionale aiutano inoltre a salvaguardare la tua azienda dalle tipiche difficoltà che portano al fallimento di un’attività, come ad esempio la mancanza di entrate e la scarsa diffusione di un prodotto.
• Estendere il ciclo di vita dei prodotti: i prodotti di cui il mercato locale è ormai stanco possono trovare un nuovo slancio a livello internazionale. I successi nel campo dell’export possono aiutarti a dare nuova vita a un prodotto, soprattutto nel caso di mercati meno sviluppati o in crescita. Oltre a ricavare proventi aggiuntivi dall’espansione delle vendite, il tuo business fornirà inoltre prodotti che rispondono alle esigenze locali e ciò può costituire un miglioramento dell’offerta esistente.
• Sfruttare i vantaggi delle economie di scala: un’azienda in crescita ha bisogno di quantitativi maggiori di materie prime, risorse e scorte e ciò può portare a una riduzione dei costi. L’aumento della domanda di risorse produttive ti permetterà di raggiungere un’economia di scala. Ciò significa che otterrai un risparmio sui materiali a fronte di un aumento della produzione. A lungo termine, ciò comporterà un incremento dei ricavi e, di conseguenza, un aumento dei profitti.
• Migliora la tua comunità: va, infine, detto che il commercio internazionale è in grado di stimolare la crescita locale, sia a vantaggio del tuo business che della società. La tua attività di esportazione può favorire la creazione di posti di lavoro all’interno della comunità, aumentare la base imponibile contribuendo così a fornire fondi pubblici e rappresentare un valore positivo per la bilancia commerciale del tuo Paese nel commercio internazionale.

  Il punto fondamentale è che la tua attività di esportazione internazionale è in grado di produrre un effetto netto positivo sulla tua piccola impresa, i tuoi dipendenti e la tua comunità. Ottenendo nuove opportunità e sostegno (cosa che molti ignorano), farai crescere il tuo business e garantirai guadagni più elevati a coloro che contano su di te. Per saperne di più, leggi l’articolo i benefici dell’esportazione per le piccole imprese.

  Nel paragrafo successivo, ti spiegheremo i punti da tenere a mente per addentrarti nel mondo del commercio internazionale e trovare il sostegno necessario per avere successo.

Undici consigli per diventare un piccolo esportatore di successo

Nonostante le opportunità di guadagno che il commercio internazionale apre alle piccole imprese, esistono tuttavia numerosi ostacoli sulla strada verso il successo. Un’attività di esportazione comporta rischi e difficoltà ed è importante che tu sia preparato ad affrontarli nella fase iniziale del tuo business.

I consigli che riportiamo in questa sezione ti svelano quasi tutto quello che devi sapere, incluse indicazioni su come trovare finanziamenti alle esportazioni, destreggiarti all’interno delle normative sul commercio con l'estero e ricevere i pagamenti che ti spettano. Cominciamo!

• Ottieni il supporto di organizzazioni industriali: esistono una serie di organizzazioni industriali che offrono supporto ai piccoli imprenditori che desiderano dedicarsi alle esportazioni. In effetti, dare avvio a un’attività di esportazione internazionale può essere un’esperienza che va al di là delle proprie capacità e le aziende che provano da sole ottengono spesso risultati negativi. Le organizzazioni industriali sono state pensate proprio con l’obiettivo di fornire supporto finanziario, professionale, logistico e politico.

  Puoi decidere di iscriverti a un’associazione di piccoli esportatori rivolta a grossisti, centri per lo sviluppo delle piccole imprese, l’Azienda per la promozione all’estero e l’internazionalizzazione delle imprese italiane (ICE), o rivolgerti alla tua Camera di Commercio. All’interno di queste organizzazioni lavorano professionisti che ti possono aiutare con informazioni riguardo a opportunità di esportazione, eventuali difficoltà che potresti incontrare (come ad esempio barriere di natura linguistica o commerciale) e consigli su come superarle.

• Prendi in considerazione un finanziamento alle esportazioni: un finanziamento alle esportazioni può essere la soluzione ideale per le piccole imprese che hanno bisogno di uno stimolo al proprio capitale circolante. Si tratta di programmi di finanziamento offerti da vari creditori bancari che puoi prendere in considerazione. È inoltre possibile che altre istituzioni, come la filiale locale della tua banca, possano concedere crediti alle esportazioni a tasso zero o con interessi bassi per aiutarti ad avviare la tua attività. Ti consigliamo però di non lasciarti tentare da troppi prestiti. Sottoscrivi solo quelli di cui hai bisogno e assicurati di gestire in modo rigoroso le tue spese.
• Scegli con attenzione i Paesi verso cui esportare: per i tuoi prodotti, il mondo rappresenta un mercato globale di dimensioni enormi. Esistono però mercati più redditizi o che rappresentano una scelta più sensata rispetto ad altri. Sono proprio questi i mercati verso cui esportare. La scelta migliore è iniziare con Paesi che hanno stretto un accordo o un trattato di libero commercio con l’Italia.

  Nel selezionare un Paese, tieni conto, inoltre, del tipo di prodotti che lì si possono vendere meglio. In America Latina, ad esempio, il Brasile rappresenta una destinazione importante per le esportazioni di macchinari agricoli e industriali, prodotti di elettronica, veicoli, combustibili minerali e prodotti chimici.⁷ Allo stesso modo, il Regno Unito costituisce un ottimo mercato per i metalli preziosi, i macchinari e i prodotti farmaceutici.⁸

• Scegli i prodotti giusti: è vero che le importazioni sono apprezzate dalla maggior parte dei Paesi, ma esistono prodotti più graditi di altri. Va detto, inoltre, che in certi Paesi le importazioni di alcuni prodotti non sono autorizzate. Una volta scelta la destinazione verso cui esportare, effettua una ricerca approfondita sui prodotti autorizzati all’interno del Paese prescelto e verifica che i prodotti che desideri esportare siano adatti al mercato in questione.

  È importante sottolineare che la scelta dei prodotti più adatti all’esportazione non dipende solo dalle preferenze degli acquirenti all’estero. Verifica se i prodotti che hai scelto possono essere esportati o meno. Quali sono le normative e le tariffe estere che devi rispettare? Come si strutturano le filiere di approvvigionamento? Sei in grado di mantenere un flusso costante di merci? Definire un piano per le esportazioni può aiutarti a rispondere a tutte queste domande.

• Presta particolare attenzione alla proprietà intellettuale: se hai creato un prodotto unico, un disegno, un metodo originale o sei in possesso di un marchio redditizio, rifletti attentamente sulla tua proprietà intellettuale (PI) prima di compiere altri passi.

  Pur godendo del diritto di proprietà e utilizzo della tua PI, è possibile che altri violino i tuoi diritti se non sono stati adeguatamente tutelati. Ti consigliamo di rivolgerti a un avvocato specializzato in PI per conoscere i tuoi diritti, le misure da adottare per proteggerli al meglio e il procedimento da seguire per aggiudicarti i diritti stessi.

  Nel contempo, fai attenzione a non violare i diritti di PI che appartengono ad altri; ciò potrebbe esporre la tua piccola impresa a inutili controversie. Episodi di questo tipo accadono più spesso di quanto pensi. Mettiamo che un’azienda nel Paese verso cui esporti registri come proprio il tuo marchio o il nome del tuo prodotto. Per evitare di violare la PI dell’azienda in questione, sei obbligato a cambiare la tua denominazione commerciale o il nome del tuo prodotto.

• Come raggiungere i clienti: trovare clienti è alla base del commercio internazionale, ma per le PMI può essere un’impresa ardua. Il mercato potenziale a cui ti rivolgi si trova in Paesi in cui la tua impresa può non essere presente; il primo compito da svolgere sarà perciò quello di creare il tuo business. L’e-commerce rappresenta lo strumento ideale per costituire la tua attività a costi relativamente contenuti. Un semplice sito web e alcuni annunci pubblicati in modo strategico sono sufficienti per entrare in contatto con acquirenti internazionali che desiderano il tuo prodotto.

  Prima di tutto, dovrai però rispondere a un quesito: devo puntare sull’e-commerce B2B o sui clienti B2C? Un’ottima alternativa che puoi valutare è trovare clienti su piattaforme commerciali globali come AliExpress (per gli acquirenti B2C) e Alibaba.com (per clienti B2B). Per saperne di più, leggi l’articolo come trovare acquirenti internazionali per la tua attività di esportazione.

• Scegli come effettuare le spedizioni: hai bisogno di una procedura che consenta ai tuoi prodotti di arrivare ai clienti; è proprio di questo che si occupa la spedizione. È possibile stipulare con i clienti una serie di accordi, i cosiddetti “incoterms”; ognuno di questi avrà però implicazioni differenti sulla tua attività.

  Uno degli incoterm più utilizzati è ad esempio CIF, la cui sigla inglese sta per Costo, Assicurazione e Nolo. L’accordo stabilisce che è tua responsabilità spedire la merce a un porto scelto dall’acquirente. Altri esempi di accordi sono FOB, EXW e FCA. Puoi trovare maggiori informazioni sugli incoterm nella nostra guida agli incoterm.

  Dovrai inoltre scegliere se utilizzare l’opzione del trasporto aereo o del trasporto marittimo. Abbiamo scritto un articolo su queste due modalità di trasporto e sui relativi vantaggi e svantaggi da tenere in considerazione. Leggi l’articolo trasporto marittimo vs. trasporto aereo.

• Imposta i pagamenti senza ostacoli: riscuotere i pagamenti dovuti per i prodotti che hai esportato è importante tanto quanto effettuare la vendita iniziale. Esistono varie opzioni possibili che puoi valutare, come ad esempio i bonifici, i vaglia cambiali e le note di credito. Sono inoltre possibili soluzioni di pagamento come Stripe, Flutterwave, PayPal e AliPay, soprattutto nel caso di ordini B2C o B2B di dimensioni ridotte.

  Quando vendi prodotti a un’altra azienda, rifletti attentamente anche sui termini di pagamento che offri. I termini di pagamento conto aperto, ad esempio, consentono al cliente di acquistare la merce senza doversi preoccupare di effettuare il pagamento immediatamente. Anche se comporta l’essere pagati in un secondo momento, ciò fa sì che i clienti effettuino più acquisti nel corso del tempo.

  Speriamo che i nostri consigli ti aiutino a destreggiarti nel redditizio, ma al tempo stesso intricato, mondo del commercio internazionale. Tenendo d’occhio i rischi e mettendo a punto un piano d’azione per contrastarli, potrai presto godere dei benefici legati all’aver trasformato la tua PMI in un’attività di export.

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