Guida ai metodi di pagamento nel commercio internazionale

Se si importano merci dall’estero o si vende ad acquirenti a livello internazionale, la questione del pagamento è importante e la si deve trattare prima di ogni altra cosa. Tuttavia, a causa della natura spesso complicata del commercio internazionale, il pagamento in queste circostanze non è sempre trasparente.

Ci sono diversi processi complessi e parecchie opzioni da considerare relativamente a come si possono effettuare i pagamenti. In genere, si parla di termini di pagamento o di metodi di pagamento. Aggiungendo il fatto che i termini di pagamento che si scelgono possono essere un fattore importante per stabilire quanto sarà attraente l’offerta, le cose si complicano ancora di più.

Quali sono le tipologie dei metodi di pagamento che si dovrebbero conoscere e come si possono mettere a confronto tra loro? Questa guida vuole approfondire i termini di pagamento nel commercio internazionale spiegandone il significato, il funzionamento e mostrando come scegliere quelli consoni al proprio caso.

Termini di pagamento nel commercio internazionale

Nel commercio internazionale, il processo di compra-vendita può andare per le lunghe ed è spesso complicato. È chiaro, quindi, che ci si sente sollevati quando si conclude una vendita con l’altra parte trovando un accordo sul prezzo. Tuttavia, l’accordo sul prezzo è solo una parte del processo di pagamento. Rimane, infatti, da stabilire come e quando effettuare il pagamento. Questo è il momento in cui subentrano i termini di pagamento.

I termini di pagamento sono le condizioni stabilite dalle parti nel commercio internazionale per completare il pagamento. Spesso si riferiscono ai metodi di pagamento che esportatori e importatori utilizzano per finalizzare il loro accordo commerciale, ma sono molte di più le questioni relative all’accordo commerciale. Nei termini di pagamento, infatti, si stabilisce se il pagamento verrà effettuato prima della consegna, chi conserva la proprietà della merce prima della consegna e come si effettuerà il pagamento¹.

È ovvio che il pagamento è un elemento importante per rendere un commercio redditizio in caso si esportino o importino merci. Ma i termini di pagamento che si utilizzano possono avere un ruolo ancora più importante nell’attrarre prima di tutto commerci vantaggiosi, specialmente per i venditori. Gli acquirenti idealmente tendono a ritardare il pagamento il più possibile, preferibilmente fino a quando ricevono o addirittura vendono la merce, a differenza dei venditori che, invece, desiderano ricevere il pagamento il più presto possibile, idealmente prima di spedire la merce o subito dopo averla ricevuta. Tutto questo rende la ricerca dei giusti termini di pagamento un gioco di equilibrio voluto da entrambe le parti.

Detto ciò, passiamo alle tipologie dei termini di pagamento nel commercio internazionale e vediamo come funzionano.

5 tipologie di metodi e termini di pagamento

Esistono cinque metodi di pagamento principali che le parti spesso adottano nel commercio internazionale. I cinque metodi sono: contanti in anticipo, lettera di credito, incassi documentari, conto aperto e in conto deposito. Discuteremo di seguito ogni caso.

1. Contanti in anticipo

Detto anche ‘pagamento anticipato’ o ‘contanti con l’ordine’, è un metodo di pagamento per lo più diretto in cui l’importatore (in genere l’acquirente) paga la merce in anticipo e prima della spedizione. Il pagamento può essere effettuato tramite qualsiasi mezzo convenuto tra l’esportatore e l’importatore. Le opzioni comuni sono: bonifico bancario, assegno internazionale e pagamento mediante carta di debito.

Questo termine di pagamento favorisce chiaramente l’esportatore perché sarà lui a ricevere il pagamento rimanendo in possesso della merce. Un procedimento tipico per le parti che utilizzano questo metodo consiste nel concordare una percentuale del prezzo che verrà pagata prima di iniziare la produzione. Dopo la produzione, si effettuerà il pagamento dell’intero prezzo, o della maggior parte del prezzo ancora in sospeso prima della spedizione. Le parti si possono poi accordare in modo che l’importatore paghi l’importo rimanente alla ricezione della merce.

Il metodo contanti in anticipo presenta una serie di rischi per l’importatore. Questo perché genera una situazione in cui l’esportatore ha ancora la proprietà della merce e ne detiene il possesso, pur avendo già ricevuto il pagamento per la merce stessa. Si crea quindi un flusso di cassa, ovvero una situazione sfavorevole per l’importatore poiché deve pagare l’intero prezzo in anticipo e in contanti – una posizione che molti acquirenti cercano di evitare.

Ovviamente quest’opzione di pagamento è possibile solo in rari casi. Potrebbe avvenire quando l’ordine è molto piccolo o nelle situazioni in cui l’esportatore è in una posizione negoziale molto forte (per esempio quando la merce è rara). Potrebbe anche essere un’opzione per gli esportatori che non sono convinti dell’affidabilità creditizia dell’importatore, oppure nel caso in cui l’importatore si fidi ciecamente del venditore.

Come risultato, l’esportatore offrirà molto raramente questo termine di pagamento perché presenta molti rischi per l’acquirente. Se si punta a più vendite o ad acquirenti di calibro maggiore, bisognerà essere più flessibili con i termini di pagamento, tranne che nelle circostanze speciali menzionate sopra.

2. Lettera di credito (L/C)

La lettera di credito costituisce uno dei termini di pagamento più noti nel commercio internazionale e anche uno dei più sicuri². Questo metodo di pagamento è abbastanza comune nel Medio Oriente e in Cina. È costituito da un processo di pagamento che viene effettuato da una banca per conto dell’importatore. La lettera di credito è un documento che funge da garanzia da parte della banca, la quale indica che pagherà l’esportatore per la merce una volta soddisfatti determinati termini e determinate condizioni. Questi termini e queste condizioni sono solitamente inclusi nella lettera di credito stessa e per lo più hanno a che fare con il controllo dei documenti che accompagnano la merce piuttosto che con la merce di per sé.

Prima che un importatore possa ottenere una lettera di credito, deve essere in grado di convincere la banca della sua affidabilità creditizia. Se la banca completa il pagamento a nome dell’importatore, si rivolgerà all’importatore per il rimborso. Questo è ciò che succede in genere quando i termini vengono accordati tra l’importatore e la banca.

La lettera di credito viene utilizzata soprattutto nelle situazioni in cui l’esportatore e l’importatore hanno creato un nuovo rapporto commerciale non ancora collaudato. Può essere, quindi, una buona opzione qualora l’esportatore non sia soddisfatto dell’affidabilità creditizia dell’importatore o non sia in grado di provarla. In ogni caso, una lettera di credito è meno rischiosa per l’esportatore poiché è una solida garanzia di pagamento.

Questo termine di pagamento ha però degli svantaggi. Innanzitutto, è generalmente considerato molto costoso, dato che le banche coinvolte di solito addebitano commissioni significative. Le commissioni variano a seconda della solvibilità dell’importatore e della complessità della transazione. La banca, inoltre, non ispeziona di solito le merci spedite dall’esportatore. Ciò significa che non ci saranno disposizioni per stabilire la qualità della merce nel processo.

3. Incassi documentari (I/D)

L’incasso documentario è un termine di pagamento molto equilibrato che comporta quasi la stessa esposizione al rischio per l'esportatore e l’importatore, che rapportano solo per il tramite delle banche che agiscono per conto di entrambe le parti. Il processo inizia quando l’esportatore spedisce la merce e invia i documenti necessari all’importatore per richiedere le merci. Tra questi documenti, di solito, vi è la polizza di carico.

L’importatore deposita il pagamento nella sua banca, dando istruzioni di effettuare il pagamento dopo la conferma dei documenti. Una volta confermati i documenti dalla banca, questi verranno rilasciati all’importatore. In questo modo, gli incassi documentari fungono quasi da deposito di garanzia, permettendo di affidare il pagamento a una terza parte in attesa della conclusione dell'accordo³.

Questo termine di pagamento comprende due metodi principali: i documenti contro pagamento (DCP) e i documenti contro accettazione (DA).

• Documenti contro pagamento (DCP): in questo caso l’accordo prevede che la banca rilascerà il pagamento all’esportatore dopo aver preso visione dei documenti. Non sono previsti ritardi di pagamento e, una volta mostrati i documenti (se tutto è regolare), si dovrà effettuare il pagamento.
• Documenti contro accettazione (DA): l’accordo, in questo caso, prevede che i documenti vengano consegnati alla banca dell’importatore una volta stabilito un impegno irrevocabile a pagare in una data stabilita. Ciò significa che il pagamento non avverrà immediatamente, ma nella data accordata tra le parti.

Dato che questo metodo di pagamento è relativamente equilibrato, le parti non saranno esposte a troppo rischio. Il venditore perderà la proprietà e non sarà più in possesso delle merci non appena ricevuto il pagamento o un impegno irrevocabile a pagare. L’acquirente, invece, pagherà solo quando vedrà i documenti rappresentativi della merce o dopo la consegna fisica. Questo metodo comporta anche un costo complessivo inferiore rispetto alla lettera di credito e può essere impostato in meno tempo.

Tuttavia, proprio come la lettera di credito, il focus di entrambe le banche è sui documenti e non necessariamente sulla merce. Ciò significa che può essere più difficile scoprire un problema di qualità della merce prima che si sia effettuato il pagamento. Il metodo di pagamento, inoltre, dà all’esportatore poca possibilità di ricorrere nel caso in cui l’importatore non riesca a pagare le merci. Per il resto, l’incasso documentario è un metodo di pagamento equilibrato sia per l’esportatore che per l’importatore.

4. Conto aperto (CA)

Questa modalità di pagamento implica un accordo commerciale in cui l'esportatore si impegna a consegnare le merci all’importatore senza ricevere il pagamento fino a una data successiva. In genere, si deve effettuare il pagamento entro un periodo concordato, ovvero dopo 30, 60, o 90 giorni dalla consegna. Di conseguenza, l’importatore riceve fondamentalmente la merce a credito, con pagamento a seguire.

Chiaramente questo metodo di pagamento favorisce l’importatore, poiché ha la possibilità di prendere in consegna la merce senza effettuare il pagamento. Ciò può provocare la riduzione delle spese di gestione, visto che si può semplicemente ordinare la merce e provare a venderla tutta prima di doverla pagare all’esportatore. Si riduce così il bisogno di capitale circolante, poiché non si ha la preoccupazione di dover liberare fondi per effettuare il pagamento prima di prendere in consegna la merce.

Grazie a questi vantaggi, gli importatori sono sempre propensi a trovare esportatori che forniscano i termini di pagamento del conto aperto. Nel mercato di acquirenti (quello in cui l’offerta è maggiore rispetto alla domanda), si può vedere che domina il conto aperto come modalità di pagamento. Gli esportatori che desiderano mostrare fiducia nei confronti di un cliente stimato o che vogliono attrarre un account interessante, possono essere più propensi a offrire questi termini.

Tuttavia, non si deve dimenticare che il conto aperto è anche molto rischioso per gli esportatori. Il rischio di mancato pagamento, pagamento in ritardo, bancarotta e altri eventi inaspettati è molto alto in questa transazione. Inoltre, il fatto che gli esportatori debbano produrre sostanzialmente la merce e spedirla senza ricevere il pagamento, può diminuire il capitale circolante più di quanto si pensi. Quindi questo termine di pagamento, nel complesso, può porre gli esportatori in una posizione molto delicata.

Per queste ragioni, succede spesso che gli esportatori cerchino di proteggere la loro posizione esplorando nuove opzioni finanziarie. Fondamentalmente, sono questi i meccanismi che aiutano gli esportatori a proteggersi contro la perdita, in attesa di ricevere il pagamento integrale da parte dell'importatore. Le opzioni comuni a disposizione degli esportatori sono l’assicurazione del credito all'esportazione⁴ e il factoring⁵.

Questa opzione va presa in considerazione solo nelle situazioni in cui si hanno relazioni commerciali a basso rischio con l’importatore. Un’altra possibilità è quella in caso si abbia una domanda molto bassa o si cerchi di conquistare clienti importanti.

5. Vendita in conto consegna

L’ultimo termine di pagamento principale che si deve conoscere è la vendita in conto consegna. In questo caso l’esportatore produce, spedisce e consegna la merce all’acquirente, ma riceve il pagamento solo dopo aver venduto la merce. Spesso, gli esportatori che utilizzano questo termine di pagamento hanno dei distributori o agenti terzi in Paesi esteri. Questa situazione, però, non capita spesso nella normale relazione venditore-acquirente.

Questo termine di pagamento è usato raramente per una semplice ragione: gli esportatori corrono un grande rischio. Tutti i costi di produzione, spedizione e consegna della merce all’importatore sono a carico dell’esportatore. Inoltre, mentre la merce è in possesso dell’importatore, la proprietà rimane all’esportatore. Ciò significa che, in caso di incendio, furto, tempesta o altri danni, sarà l’esportatore a subire la perdita.

L’esportatore correrà anche il rischio di non essere pagato dall’importatore o di ricevere il pagamento in ritardo. Ciò si aggiunge al rischio che la merce possa non essere venduta così come le parti avevano sperato. Di conseguenza, gli esportatori sono comprensibilmente riluttanti a offrire o accettare questi termini dagli acquirenti.

Questa modalità di pagamento si concretizza con più facilità quando esiste già una relazione tra l’esportatore e l’importatore. L’importatore deve essere rispettabile e affidabile, e si devono spedire le merci in un Paese politicamente ed economicamente sicuro. Oltre a questo caso, non si può applicare questo termine di pagamento senza mettere in atto misure assicurative adeguate e sfruttare le possibilità di finanziamento commerciale⁶ disponibili.

Se l’esportatore è in grado di proteggersi in modo adeguato, la vendita in conto consegna può anche avere dei vantaggi. Può essere una buona opportunità per gli esportatori per entrare in nuovi mercati, ridurre i costi di mantenimento dell’inventario (in modo da poter abbassare i prezzi) o semplicemente rendere le merci disponibili molto più velocemente (acquisendo vantaggi competitivi).

Altri termini finanziari da prendere in considerazione

Oltre a questi termini di pagamento principali, ce ne sono altri che si sono sviluppati nel corso degli anni. Eccone alcuni:

• Obbligo di pagamento della banca: questo è uno dei nuovissimi termini di pagamento dei tempi moderni. Il processo coinvolge due banche: la banca debitrice che agisce per conto dell'importatore e la banca beneficiaria che agisce per conto dell’esportatore. La banca debitrice firma un impegno irrevocabile a pagare il prezzo della merce alla banca beneficiaria in una data accordata. Il pagamento avviene non appena esiste un'adeguata corrispondenza dei dati elettronici relativi all'accordo commerciale.
• Lettera di credito confermata: questa è una lettera di credito che differisce da quella classica, in quanto, viene emessa dalla banca dell’importatore e poi confermata da un’altra banca scelta dall’esportatore. La conferma è qualcosa in più di un semplice controllo per verificare se la banca dell’importatore è solvibile e in grado di pagare. La banca dell’esportatore, inoltre, accetta di pagarlo se la banca dell’importatore non è in grado di pagare.

Come mettere a confronto i termini di pagamento?

Diamo ora uno sguardo a come si mettono a confronto i termini di pagamento considerando il rischio, ma anche i pro e i contro di ogni termine di pagamento. Ecco una tabella che mostra il livello di rischio di ogni termine per gli esportatori e gli importatori.

I pro e i contro di ogni termine di pagamento riguardano in modo differente l’esportatore e l’importatore. Ecco l’elenco dei pro e i contro.

Contanti in anticipo

Lettera di credito

Incassi documentari

Conto aperto

Vendita in conto consegna

Come scegliere tra i diversi termini di pagamento?

È necessario un delicato atto di bilanciamento al momento di decidere i termini di pagamento, compito con ogni probabilità non facile. Saranno d’aiuto i seguenti consigli per decidere quali termini offrire:

• prendere in considerazione le proprie esigenze e forze finanziarie;
• pensare alla posizione di negoziazione; se non si è in una posizione forte, si possono richiedere termini più favorevoli;
• l’altra parte proviene da un Paese con un rischio significante commerciale o politico? In tal caso, si devono stabilire termini più sicuri;
• in determinate industrie si utilizzano, in genere, termini specifici. Per esempio nell’industria alimentare e in quella tessile, si utilizza normalmente l’incasso documentario mentre nel settore di olio e gas la lettera di credito;
• le condizioni di mercato prevalenti possono essere importanti. Se si tratta di un mercato di venditori, si possono impostare termini più favorevoli per se stessi piuttosto che per un esportatore.

Complessivamente, è importante considerare che non si deve scegliere uno di questi termini per l’intera transazione. Si possono applicare diversi termini in differenti fasi, come per esempio prima della produzione, prima della spedizione e dopo la consegna. Bisogna considerare come un insieme di diversi termini può fornire una transazione più bilanciata.

Considerazioni finali

La decisione su quali termini di pagamento utilizzare è una parte importante del commercio internazionale. Sebbene il processo d’impostazione di questi termini possa essere difficile, si ottiene il vantaggio di poter minimizzare i rischi del commercio, cosa che rappresenta sempre un aspetto positivo.

Ecco delle letture sul commercio internazionale:

• Come vendere ed esportare merci negli Stati Uniti
• 12 idee di business import-export da mettere in pratica in India
• Come iniziare a esportare: la guida completa
• Cosa sono i termini di commercio: spiegazione degli incoterm (DDP, FOB, EXW, FCA)