L’espansione nei mercati internazionali rappresenta un’opportunità straordinaria per le aziende italiane di aumentare la propria crescita e redditività. Le vendite globali dell’e-commerce al dettaglio hanno superato i 6 trilioni di dollari nel 2022, con una crescita del 9,7% rispetto all’anno precedente.
Per espandere con successo la propria attività oltre i confini nazionali, le aziende devono porre particolare attenzione a tre aspetti chiave:
1) Il sistema prodotto
2) Competenze del personale
3) Comunicazione professionale
Nei prossimi paragrafi affronteremo questi e diversi altri aspetti da considerare se stai pensando di espandere il tuo business su panorami più ampi.
3 punti cardine per l’espansione all’estero
Innanzitutto, il sistema prodotto deve essere accuratamente studiato e ottimizzato. Ciò implica non solo un packaging adeguato alle esigenze del mercato di destinazione, ma anche una logistica efficiente che garantisca tempi di consegna rapidi e affidabili.
Da non sottovalutare è anche la presenza di una contrattualistica chiara e trasparente, fondamentale per stabilire solide relazioni commerciali con i partner internazionali. Infine, un’assistenza post-vendita di qualità è essenziale per fidelizzare i clienti e gestire eventuali problematiche in modo tempestivo.
In secondo luogo, le competenze del personale svolgono un ruolo cruciale; è necessario disporre di professionisti in grado di analizzare a fondo i mercati esteri e di implementare strategie commerciali efficaci. Nel contesto B2B, piattaforme come Alibaba.com offrono un’opportunità unica per le aziende italiane. La crescente domanda di prodotti italiani su questa piattaforma, testimoniata dall’aumento degli acquirenti interessati negli ultimi anni, rappresenta un segnale molto positivo. L’apertura dell’ufficio italiano di Alibaba.com ha ulteriormente consolidato questa tendenza, facilitando l’ingresso delle aziende italiane nel mercato estero.
Infine, una comunicazione professionale è indispensabile per farsi conoscere e apprezzare dai potenziali clienti. Un negozio online multilingue e ottimizzato per i motori di ricerca, una presentazione aziendale dettagliata e una presenza attiva sui social media sono strumenti fondamentali per veicolare l’immagine del brand e generare nuovi contatti.
Per garantire il successo nelle vendite B2B internazionali, è fondamentale sviluppare una strategia che tenga conto delle peculiarità di ogni mercato target. Le aziende devono condurre un’analisi di mercato dettagliata che includa lo studio delle dimensioni del mercato, l’identificazione dei concorrenti principali e la valutazione delle barriere all’ingresso.
Scegliere i canali di vendita internazionali
La scelta del canale di vendita rappresenta un elemento cruciale per il successo aziendale; le aziende B2B hanno oggi a disposizione diverse opzioni per raggiungere i mercati esteri.
Queste opzioni possono includere soluzioni più “classiche” come la vendita diretta, l’utilizzo di distributori o agenti di vendita, la creazione di partnership strategiche o l’apertura di filiali all’estero. Così come opzioni che basano la loro esistenza stessa sul piano digitale, scegliendo quindi soluzioni come e-commerce o marketplace online.
Ogni opzione ha i suoi vantaggi e svantaggi, e la scelta dipenderà dalle esigenze specifiche dell’azienda e del mercato di destinazione. Concentriamoci però sugli ultimi due aspetti chiave e approfondiamo nel prossimo paragrafo vantaggi e svantaggi di ognuna.
E-commerce proprietario vs marketplace
Come anticipato precedentemente, la decisione tra un e-commerce proprietario e un marketplace dipende da diversi fattori strategici.
Un e-commerce proprietario offre maggior controllo sulla brand identity e sui margini, permettendo alle aziende di mantenere una presenza online unica e personalizzata, tuttavia, questa scelta richiede anche investimenti significativi in marketing e sviluppo per attirare e mantenere una base di clienti fedeli.
D’altra parte, i marketplace offrono un accesso immediato a un’ampia base di clienti già fidelizzati, consentendo alle aziende di raggiungere rapidamente un vasto pubblico senza dover investire inizialmente in marketing.
Questa opzione può essere particolarmente vantaggiosa per le aziende che desiderano espandere rapidamente la loro presenza online e aumentare le vendite.
Un ulteriore aspetto non trascurabile è la possibilità data dai marketplace di offrire una maggiore visibilità e credibilità, poiché i clienti spesso si affidano a questi siti per trovare prodotti e servizi affidabili.
I vantaggi di vendere all’estero con Alibaba.com
Tenendo quindi a mente quanto appena letto, prendiamo in analisi il servizio dedicato alle aziende di Alibaba.com, piattaforma leader nel settore B2B, con una presenza in oltre 200 paesi e più di 48 milioni di buyer attivi. La piattaforma marketplace offre vantaggi significativi per le aziende italiane:
- – Accesso a 48 milioni di buyer attivi globali
- – Oltre 300.000 richieste quotidiane sui prodotti
- – Traduzione automatica in 19 lingue diverse
- – Supporto dedicato attraverso il Key Success Program
L’impatto sulla crescita delle aziende italiane, e non solo, è notevole: con un aumento degli acquirenti interessati ai prodotti italiani e una crescita del 193% dei venditori italiani sulla piattaforma.
Strategie multicanale per l’estero
Scegliere un’opzione non esclude l’altra! L’approccio multicanale, infatti, rappresenta spesso la soluzione più efficace per la vendita all’estero. Le aziende possono combinare la presenza su marketplace B2B con un e-commerce proprietario, sfruttando i vantaggi di entrambi i canali.
Un approccio multicanale offre diversi vantaggi come la diversificazione dei rischi commerciali, il raggiungimento di diversi segmenti di mercato e l’ottimizzazione della presenza digitale in base alle specificità di ogni target.
Tuttavia, se si opta per la strategia multicanale bisogna considerare attentamente i costi di gestione, le risorse necessarie e la capacità di mantenere un’esperienza cliente coerente su tutti i canali.
Adattare l’offerta al mercato target
L’espansione estera richiede un’attenta analisi del mercato target e l’adattamento dell’offerta alle sue specifiche esigenze.
Come dimostrano le statistiche, il 76% dei clienti internazionali preferisce acquistare prodotti presentati nella propria lingua, evidenziando l’importanza di una localizzazione efficace.
Un’approfondita ricerca di mercato è fondamentale per comprendere la domanda settoriale, la distribuzione del prodotto, la concorrenza locale, le opportunità, le criticità e gli eventi di settore.
Questa analisi permette di personalizzare prodotti e prezzi, un elemento cruciale del marketing mix internazionale.
A tal proposito, le aziende possono adottare diverse strategie di pricing, come il competition pricing, il premium price, il product line pricing e il cost-based pricing.
L’importanza di un servizio clienti multilingua: l’esempio di Alibaba.com
Così come anticipato nel paragrafo precedente, il supporto multilingua è diventato un requisito imprescindibile per il successo internazionale.
Con Alibaba.com le aziende possono beneficiare della traduzione automatica in 19 lingue diverse, facilitando la comunicazione con acquirenti globali. I canali principali per il servizio clienti includono e-mail, contact form, chat dal vivo e supporto telefonico.
La piattaforma offre inoltre strumenti analitici avanzati che permettono di monitorare il comportamento degli acquirenti e ottimizzare le strategie di vendita.
Attraverso il Key Success Program, le aziende ricevono supporto personalizzato per l’ottimizzazione delle campagne di marketing e la gestione operativa del proprio account.
Logistica e spedizioni internazionali
La gestione efficiente della logistica internazionale rappresenta un elemento determinante per il successo delle vendite B2B all’estero. Le aziende devono affrontare sfide complesse legate alle normative doganali e ai requisiti specifici di ogni mercato.
Un primo aspetto da considerare riguarda la selezione del corriere appropriato. Questa attività, infatti, richiede un’attenta valutazione di diversi fattori, le aziende devono considerare aspetti come:
- – La copertura geografica del corriere
- – I tempi di consegna garantiti
- – Presenza di servizi di tracking e monitoraggio
- – La gestione della documentazione doganale
- – L’assistenza post-spedizione
Oltre alla scelta del corriere, l’ottimizzazione dei costi di spedizione è altrettanto fondamentale per mantenere la competitività.
Attraverso piattaforme come Alibaba.com, le aziende possono accedere a soluzioni logistiche integrate che includono:
- – Gestione centralizzata delle spedizioni
- – Tariffe preferenziali con corrieri internazionali
- – Supporto per la documentazione doganale
- – Analisi dei costi di spedizione
Per garantire conformità e efficienza, è essenziale prestare particolare attenzione alla preparazione accurata dei documenti doganali, poiché errori o incompletezze possono causare ritardi e sanzioni.
Adempimenti fiscali e normative per vendere all’estero
Quando si vendono prodotti all’estero, è essenziale rispettare normative e adempimenti fiscali specifici per ciascun mercato. Prima di tutto, è fondamentale informarsi sugli obblighi fiscali, come l’IVA locale e le imposte doganali, che variano a seconda del paese. Un altro aspetto cruciale è adottare metodi di pagamento in valuta locale per migliorare l’esperienza del cliente.
Se si intende vendere in più paesi dell’Unione Europea, oltre agli adempimenti fiscali e normativi specifici per ogni mercato, è fondamentale registrarsi al regime OSS UE. Questo regime semplifica la dichiarazione e il pagamento dell’IVA, evitando di registrarsi singolarmente in ogni paese.
Alibaba.com e altre piattaforme offrono strumenti per configurare negozi online internazionali, tradurre le pagine prodotto e adattare le modalità di pagamento, facilitando la gestione delle vendite internazionali e riducendo le barriere per i consumatori esteri.
Costruire la fiducia dei clienti esteri
Un ultimo aspetto fondamentale per vendere all’estero con successo è costruire la fiducia dei clienti internazionali.
Studi recenti dimostrano che oltre il 50% dei consumatori considera le recensioni online affidabili quanto le raccomandazioni personali, queste sono un potente strumento di marketing, soprattutto considerando che il 70% dei clienti italiani le consulta prima di un acquisto.
Per sfruttare al meglio questo strumento, le aziende dovrebbero implementare un sistema di raccolta feedback, rispondere tempestivamente alle recensioni (positive e negative), utilizzare i feedback per migliorare l’offerta e gestire le recensioni in modo trasparente.
Un ulteriore elemento di garanzia e affidabilità sono i sigilli di qualità e le certificazioni.
Inoltre, accanto alle verifiche dell’identità come condizione necessaria per vendere su Alibaba.com, la piattaforma garantisce elevati standard di sicurezza nei confronti dei consumatori come il rispetto delle normative locali relative all’export.
Oltre a questo Alibaba.com ha sviluppato una programma dedicato per la protezione del brand: Alibaba International Digital Commerce Group IP Protection Platform è infatti un sistema di elaborazione dei reclami per violazione della proprietà intellettuale, su tutti i canali web. Questo programma è incluso e senza costi aggiuntivi nel momento in cui un’azienda decide di vendere su Alibaba.com.
Infine, l’azienda può decidere di acquistare la membership di Verified Supplier ottenendo così certificazioni di verifica aziendale rilasciate da società di ispezione indipendenti leader a livello mondiale come SGS e TUV Rheinland. Un vantaggio unico e rilevante, che può essere uitlizzato anche al di fuori di Alibaba.com.
Ultime ma non per importanza sono le politiche di garanzia, le quali devono essere chiare e vantaggiose, con procedure di reso semplificate e supporto post-vendita multilingua. È fondamentale che ci siano tutele sia per gli acquirenti, ma anche per i venditori, Alibaba.com ad esempio offre la protezione venditori Trade Assurance, che tutela i pagamenti online, crea fiducia negli acquirenti e incrementa le vendite.
Conclusione
In conclusione, la vendita B2B sui mercati internazionali richiede un approccio strutturato basato su elementi chiave come l‘adattamento del prodotto, la gestione efficiente della logistica e la costruzione della fiducia con i clienti esteri.
Le prospettive di crescita nel commercio B2B internazionale rimangono promettenti, con un interesse crescente per i prodotti italiani dimostrato dall’aumento degli acquirenti sulla piattaforma fornita da Alibaba.com.
Aprire il tuo negozio online con Alibaba.com rappresenta il primo passo concreto per trasformare queste opportunità in risultati tangibili, sfruttando una piattaforma che ha già dimostrato il suo valore per numerose aziende italiane.
