Expandirse a los mercados internacionales representa una enorme oportunidad para que las empresas aumenten su crecimiento y rentabilidad. Las ventas minoristas mundiales de comercio electrónico superaron los 6 billones de dólares en 2022, lo que supone un crecimiento interanual del 9,7%.
Para expandir con éxito su negocio más allá de las fronteras nacionales, las empresas deben prestar especial atención a tres aspectos clave:
- 1) El sistema de productos
- 2) Las habilidades del personal
- 3) La comunicación profesional
En el siguiente apartado te contamos estos y otros aspectos a tener en cuenta si estás pensando en expandir tu negocio a paisajes más amplios.
3 piedras angulares de la expansión al extranjero
En primer lugar, el sistema de productos debe estar cuidadosamente diseñado y optimizado. Esto implica no sólo un embalaje adaptado a las necesidades del mercado de destino, sino también una logística eficaz que garantice plazos de entrega rápidos y fiables.
Tampoco hay que subestimar la presencia de un marco contractual claro y transparente, fundamental para establecer relaciones comerciales sólidas con socios internacionales. Por último,un servicio posventa de calidad es esencial para fidelizar a los clientes y resolver a tiempo cualquier problema.
En segundo lugar, las competencias del personal desempeñan un papel crucial; se necesitan profesionales capaces de analizar a fondo los mercados extranjeros y aplicar estrategias comerciales eficaces. En el contexto B2B, plataformas como Alibaba.com ofrecen una oportunidad única para que las empresas consoliden esta tendencia, facilitando la entrada de empresas alemanas en mercados extranjeros.
Por último, la comunicación profesional es indispensable para darse a conocer y ser apreciado por los clientes potenciales. Una tienda online multilingüe y optimizada para los motores de búsqueda, una presentación detallada de la empresa y una presencia activa en las redes sociales son herramientas clave para transmitir la imagen de marca y generar nuevos contactos.
Para garantizar el éxito en las ventas B2B internacionales, es esencial desarrollar una estrategia que tenga en cuenta las peculiaridades de cada mercado objetivo. Las empresas deben realizar un análisis detallado del mercado que incluya el estudio de su tamaño, la identificación de los principales competidores y la evaluación de las barreras de entrada.
Elegir canales de venta internacionales
La elección del canal de ventas es un elemento crucial para el éxito empresarial; las empresas B2B disponen hoy de varias opciones para llegar a los mercados extranjeros.
Estas opciones pueden incluir soluciones más «clásicas» como la venta directa, el uso de distribuidores o agentes de ventas, la creación de asociaciones estratégicas o la apertura de filiales en el extranjero. Así como opciones que basan su propia existencia en el plano digital, optando así por soluciones como el comercio electrónico o los mercados en línea.
Cada opción tiene sus ventajas e inconvenientes, y la elección dependerá de las necesidades específicas de la empresa y del mercado objetivo. Sin embargo, centrémonos en los dos últimos aspectos clave y profundicemos en las ventajas e inconvenientes de cada uno en la siguiente sección.
Comercio electrónico propio vs. marketplace
Como ya se ha dicho, la decisión entre un comercio electrónico propio y un marketplace depende de varios factores estratégicos.
Un comercio electrónico propio ofrece más control sobre la identidad de marca y los márgenes, lo que permite a las empresas mantener una presencia en línea única y personalizada; sin embargo, esta opción también requiere una inversión significativa en marketing y desarrollo para atraer y mantener una base de clientes fieles.
Por otro lado, los marketplaces ofrecen acceso inmediato a una amplia base de clientes ya fidelizados, lo que permite a las empresas llegar rápidamente a un gran público sin tener que invertir inicialmente en marketing.
Esto puede ser especialmente ventajoso para las empresas que desean ampliar rápidamente su presencia en línea y aumentar sus ventas.
Otro aspecto que no debe pasarse por alto es que los marketplaces pueden ofrecer mayor visibilidad y credibilidad, ya que los clientes suelen confiar en estos sitios para encontrar productos y servicios fiables.
Las ventajas de vender en el extranjero con Alibaba.com
Teniendo esto en cuenta, echemos un vistazo al servicio dedicado a las empresas de Alibaba.com, una plataforma B2B líder con presencia en más de 200 países y más de 48 millones de compradores activos. La plataforma de mercado ofrece importantes ventajas para las empresas:
● Acceso a 48 millones de compradores globales activos
● Más de 300.000 consultas diarias sobre productos
● Traducción automática a 19 idiomas diferentes
● Apoyo dedicado a través del Key Success Program.
Estrategias multicanal para el extranjero
Elegir una opción no excluye la otra. El enfoque multicanal suele ser la solución más eficaz para vender en el extranjero. Las empresas pueden combinar una presencia en mercados B2B con un comercio electrónico propio, aprovechando las ventajas de ambos canales.
Un enfoque multicanal ofrece varias ventajas, como diversificar los riesgos comerciales, llegar a diferentes segmentos del mercado y optimizar la presencia digital en función de las especificidades de cada objetivo.
Sin embargo, si se opta por una estrategia multicanal, hay que considerar cuidadosamente los costes de funcionamiento, los recursos necesarios y la capacidad de mantener una experiencia de cliente coherente en todos los canales.
Adaptar la oferta al mercado objetivo
La expansión exterior requiere un análisis minucioso del mercado de destino y la adaptación de la oferta a sus necesidades específicas.
Como demuestran las estadísticas, el 76% de los clientes internacionales prefieren comprar productos presentados en su propio idioma, lo que pone de relieve la importancia de una localización eficaz.
El estudio en profundidad del mercado es esencial para comprender la demanda del sector, la distribución de los productos, la competencia local, las oportunidades, los problemas críticos y los acontecimientos del sector.
Este análisis permite personalizar los productos y los precios, un elemento crucial de la combinación de marketing internacional.
En este sentido, las empresas pueden adoptar diferentes estrategias de fijación de precios, como la fijación de precios de la competencia, la fijación de precios premium, la fijación de precios de la línea de productos y la fijación de precios basada en los costes.
La importancia del servicio multilingüe de atención al cliente: el ejemplo de Alibaba.com
Como se ha mencionado en el párrafo anterior, la asistencia multilingüe se ha convertido en un requisito previo para el éxito internacional.
Con Alibaba.com, las empresas pueden beneficiarse de la traducción automática a 19 idiomas diferentes, lo que facilita la comunicación con compradores de todo el mundo. Los principales canales de atención al cliente son el correo electrónico, los formularios de contacto, el chat en directo y la asistencia telefónica.
La plataforma también ofrece herramientas analíticas avanzadas para supervisar el comportamiento de los compradores y optimizar las estrategias de venta.
A través del Key Success Program, las empresas reciben apoyo personalizado para la optimización de las campañas de marketing y la gestión operativa de su cuenta.
Logística internacional y envíos
La gestión eficaz de la logística internacional es un elemento decisivo para el éxito de las ventas B2B en el extranjero. Las empresas se enfrentan a complejos retos relacionados con la normativa aduanera y los requisitos específicos del mercado.
Un primer aspecto a tener en cuenta es la selección del servicio de mensajería adecuado. Esta actividad requiere una evaluación cuidadosa de varios factores; las empresas deben tener en cuenta aspectos como:
- ● La cobertura geográfica del mensajero
- ● El plazo de entrega garantizado
- ● Presencia de servicios de seguimiento y control
- ● La gestión de la documentación aduanera
- ● La asistencia posterior al envío
Además de la elección del servicio de mensajería, optimizar los costes de envío es igualmente crucial para mantener la competitividad.
A través de plataformas como Alibaba.com, las empresas pueden acceder a soluciones logísticas integradas que incluyen:
- ● Gestión centralizada de envíos
- ● Tarifas preferentes con empresas de mensajería internacionales
- ● Apoyo en la documentación aduanera
- ● Análisis de costes de envío.
Para garantizar el cumplimiento y la eficiencia, es esencial prestar especial atención a la preparación precisa de los documentos aduaneros, ya que los errores o la información incompleta pueden causar retrasos y sanciones.
Requisitos fiscales y reglamentarios para vender en el extranjero
A la hora de vender productos en el extranjero, es esencial cumplir la normativa y los requisitos fiscales específicos del mercado. En primer lugar, es crucial informarse sobre las obligaciones fiscales, como el IVA local y los impuestos de aduanas, que varían de un país a otro. Otro aspecto crucial es adoptar métodos de pago en moneda local para mejorar la experiencia del cliente.
Si tienes intención de vender en más de un país de la UE, además de los requisitos fiscales y normativos específicos de cada mercado, es crucial que te inscribas en el régimen OSS de la UE. Este régimen simplifica la declaración y el pago del IVA, evitando la necesidad de registrarse individualmente en cada país.
Alibaba.com y otras plataformas ofrecen herramientas para crear tiendas online internacionales, traducir las páginas de productos y adaptar los métodos de pago, lo que facilita las ventas internacionales y reduce las barreras para los consumidores extranjeros.
Ganarse la confianza de los clientes extranjeros
Un último aspecto clave para vender con éxito en el extranjero es ganarse la confianza de los clientes internacionales.
Estudios recientes demuestran que más del 50% de los consumidores consideran que las reseñas en línea son tan fiables como las recomendaciones personales; se trata de una poderosa herramienta de marketing, sobre todo si se tiene en cuenta que el 70% de los clientes las consultan antes de realizar una compra.
Para sacar el máximo partido de esta herramienta, las empresas deben implantar un sistema de recogida de opiniones, responder a las reseñas (positivas y negativas) en el momento oportuno, utilizar las opiniones para mejorar la oferta y gestionar las reseñas con transparencia.
Otro elemento de garantía y fiabilidad son los sellos y certificaciones de calidad.
Además, junto con la verificación de la identidad como requisito previo para vender en Alibaba.com, la plataforma garantiza altos normas de seguridad de cara a los consumidores consumidores, como el cumplimiento de las normativas locales de exportación.
Además, Alibaba.com ha desarrollado un programa específico para la protección de marcas: Alibaba International Digital Commerce Group IP Protection Platform es, de hecho, un sistema para tramitar las reclamaciones por infracción de la PI en todos los canales web. Este programa está incluido y sin coste adicional cuando una empresa decide vender en Alibaba.com.
Por último, la empresa puede decidir adquirir la membresía de Verified Supplier, obteniendo así certificaciones de verificación emitidas por empresas de inspección independientes como SGS y TUV Rheinland. Un sello único y ventaja relevante, que puede ser utilizado también fuera de Alibaba.com.
Por último, pero no por ello menos importante, las políticas de garantía deben ser claras y beneficiosas, con procedimientos de devolución simplificados y asistencia posventa multilingüe. Es crucial que existan garantías tanto para compradores como para vendedores; Alibaba.com, por ejemplo, ofrece a los vendedores la protección Trade Assurance, que protege los pagos en línea, fomenta la confianza de los compradores y aumenta las ventas.
Conclusión
En conclusión, la venta B2B en mercados internacionales requiere un enfoque estructurado basado en elementos clave como la adaptación del producto, una gestión logística eficiente y la creación de confianza con los clientes extranjeros.
Las perspectivas de crecimiento en el comercio B2B internacional siguen siendo prometedoras y abrir tu tienda online con Alibaba.com es el primer paso concreto para convertir estas oportunidades en resultados tangibles, aprovechando una plataforma que ya ha demostrado su valor para numerosas empresas.
