Giá FOB = Chi phí sản xuất + Đóng gói xuất khẩu + Phí cảng & thủ tục + Lợi nhuận mục tiêu.

Vấn đề phổ biến nhất của SME xuất khẩu Việt Nam

Một buyer Mỹ gửi email hỏi giá cà phê nhân. Doanh nghiệp A báo $2.8/kg FOB HCM. Buyer hỏi: 'Can you do $2.5?' Doanh nghiệp A nghĩ: 'Mình vẫn còn lời một ít, chốt cho nhanh.' Ba tháng sau, họ phát hiện doanh nghiệp B cùng chất lượng đang bán $3.2/kg cho cùng loại buyer.

Đây không phải câu chuyện hiếm. Nó xảy ra mỗi ngày trong xuất khẩu nông sản, dệt may và thủ công mỹ nghệ Việt Nam. Nguyên nhân: doanh nghiệp không biết giá thị trường thực sự, không xây dựng được cấu trúc giá rõ ràng, và sợ mất đơn hàng hơn sợ lỗ.

Ép giá chỉ xảy ra khi buyer biết bạn không biết giá trị thực của hàng bạn.

Bước 1: Tính đúng giá vốn xuất khẩu (Export Cost of Goods)

Nhiều SME chỉ tính giá vốn sản xuất mà quên các chi phí xuất khẩu. Cấu trúc đầy đủ bao gồm:

• Chi phí sản xuất: nguyên liệu, nhân công, năng lượng, khấu hao máy móc

• Bao bì xuất khẩu: thùng carton, pallet, đóng gói chống ẩm, hun trùng (nếu cần)

• Phí kiểm nghiệm và chứng nhận: CoA, C/O, phitosanitary certificate, chứng nhận chất lượng

• Phí cảng và logistics nội địa: trucking từ xưởng đến cảng, phí xếp dỡ, thủ tục hải quan

• Chi phí tài chính: nếu chấp nhận thanh toán 30 ngày sau giao hàng, tính chi phí vốn tương ứng

• Chi phí giao tiếp và bán hàng: email marketing, tham gia hội chợ, mẫu gửi buyer

Bước 2: Nghiên cứu giá thị trường — Đừng đoán mò

Trước khi báo giá, hãy biết giá thị trường đang ở đâu. Một số nguồn tham khảo:

• Nông sản: giá cà phê trên sàn ICE (robusta), giá gạo trên sàn CBOT, báo cáo giá xuất khẩu hàng tuần của Bộ Nông nghiệp, dữ liệu Trade Map (ITC)

• Dệt may: đơn giá FOB tham chiếu từ báo cáo OTEXA (Mỹ), EURATEX (EU), dữ liệu xuất khẩu của Hiệp hội Dệt may Việt Nam (VITAS)

• Thủ công mỹ nghệ: giá bán lẻ trên các sàn TMĐT bán lẻ quốc tế, sàn thủ công mỹ nghệ trực tuyến, Not on the High Street; chia ngược lại với margin bán lẻ 50–60% để ước tính giá wholesale

Bước 3: Xây dựng chính sách giá theo số lượng

Thay vì báo một giá duy nhất, hãy xây dựng cấu trúc giá theo bậc số lượng. Điều này vừa tăng cơ hội chốt đơn lớn, vừa ngăn buyer ép giá bằng cách so sánh không công bằng:

Khi buyer vẫn ép giá — đây là cách phản hồi

Thay vì giảm giá, hãy giảm giá trị đi kèm: 'I can offer $X if you increase the quantity to Y, or if you accept a slightly longer lead time of Z days.' Điều này cho thấy giá của bạn có cơ sở, không phải con số tùy ý.

Nếu buyer so sánh giá của mình với nhà cung cấp Bangladesh hoặc Ấn Độ thì sao?

Đừng cạnh tranh giá thuần túy với Bangladesh hay Ấn Độ ở phân khúc giá rẻ — đó là cuộc chiến bạn khó thắng. Hãy nhấn mạnh vào điểm khác biệt: chất lượng ổn định hơn, thời gian giao hàng ngắn hơn, khả năng OEM linh hoạt hơn, và uy tín thương mại của Việt Nam ở thị trường Mỹ/EU.

Hiểu rõ vị trí giá của mình so với đối thủ là bước đầu tiên để định giá có chiến lược.