李月秀 · Head of marketing · Alibaba.com Taiwan · 台灣
想開發海外客戶，卻找不到熟悉產品又能談外銷的業務；白天忙著出貨，半夜進來的詢問只能等上班再回。對台灣製造與貿易企業而言，產品有實力，人力卻常限制了新生意。2026 跨境電商 AI 年會上，杰毅二代蘇梓豪與偉盛豐二代王珮馨 Sandy，帶來兩條已經走進真實交易的人機協作路徑。他們面對的不是抽象的 AI 趨勢，而是怎樣問出需求、讓買家看懂價值，再把商機往前推。兩家企業的經歷，讓仍在觀望的老闆可以具體比較：哪些工作適合交給 AI，哪些專業必須由自己接手。
杰毅長年專注五金工具套筒，產品透過間接出口服務海外市場。到了 2022 年，企業成立外貿部，開始面對直接開發客戶的工作。能做出產品，與能把產品賣給陌生買家，之間還有一段距離。
企業二代、業務經理蘇梓豪在年會回顧的，就是這段從內轉外、精細經營電商，再到 AI 人機協同的過程。當業務量增加，缺工、人員留任與傳產招聘吸引力等問題，也跟著出現。
從不熟悉外銷與電商，到能直接服務海外買家，蘇梓豪透過阿里的培訓體系學習平台經營，再把持續升級的 AI 工具用進詢盤流程。AI 以精準提問深入了解買家的用途與採購動機，整理需求與店鋪產品的匹配點；人則把時間放在重要客戶的樣品、方案與商務條件。
蘇梓豪分享的新加坡五金賣場案例，起點是一封制式訊息。訊息本身能提供的線索有限，AI 接待繼續溝通，之後買家傳來想做 ODM 的商品，需求才變得具體。
團隊接手後，快速報價並提供設計稿。這筆合作沒有經過試樣，取得首單全款六千美金。若只停在最初那段制式文字，很難看見後續的商品開發機會。
這段經驗的重點，不是所有普通詢問都藏著大單，而是先讓對話有機會展開，再依新資訊分配人力。AI 幫忙補上前段接待，真正回應買家的設計與供應能力，仍來自杰毅。
另一筆德國機台商的特規品詢問，也呈現相同分工。AI 助理先深入了解需求，團隊辨識機會後提供樣品，買家收到後下了 1.7 萬美金訂單。後續報價與交付條件，則由人員協調。
對具有 OEM、ODM 能力的工廠而言，這些案例說明了直接外銷需要接起的兩端：前端要能讓買家把需求說出來，後端要能用規格、設計與服務承接。
偉盛豐的產品涵蓋 DC 變頻循環扇、茶葉蛋鍋、多功能逆止閥與變頻馬達，累積約 40 年製造經驗。企業二代、業務經理王珮馨 Sandy 承接的，是既有的產品實力，也是為公司找到新市場的責任。她與蘇梓豪一樣，從內銷轉向外銷，外貿與電商都需要重新學起。
她在年會也談到庫存滯留的壓力，以及父母在挫折後給她的支持。這些背景讓「再試一次」有了具體重量：企業原本就有產品與責任，新的嘗試必須在真實經營條件裡進行。
Sandy 透過阿里的培訓體系學習平台經營，把個人學習逐步轉成團隊分工。傳統通路繼續維繫，數位平台則提供接觸海外買家的機會。當 AI 參與接待，時差不再只能靠人員熬夜處理，也替她留下白天接手深化對話的空間。
芝加哥買家的詢問出現在凌晨三點半。偉盛豐的 AI 接待先回應，上午九點半，Sandy 再接棒，透過提問與分析確認需求。這是她在年會展示的人機協作場景。
對方的比較中，有較低價格的選項。Sandy 沒有只重複強調品質，而是把產品差異整理成買家能判斷的資料：馬達、耗能、保固與功能的對照，安裝情境照片，以及尺寸證明。
她展示 W-888 的方式，讓買家能把規格與使用結果連起來。安裝是否合適、後續服務如何、產品差異是否值得，這些都比一句「我們比較好」更具體。
最後，偉盛豐即使價格比對手貴 7 倍，仍拿下美國買家的 40 呎貨櫃訂單。對買去再銷售的 B2B 買家，採購價只是計算起點；商品能否支撐售價、留下利潤空間，才會影響選擇。Sandy 把差異轉成可比較的產品價值，讓買家有依據判斷這筆採購是否值得。
比較項目 | 杰毅有限公司 | 偉盛豐貿易有限公司 |
原有能力 | 五金工具與套筒製造、代工經驗 | 風扇、閥件等產品與長年通路經驗 |
外銷挑戰 | 直接開發與人力分配 | 時差接待、比價與價值說明 |
AI 參與位置 | 初步接待、追問需求 | 非上班時間接待、商機輔助 |
人員接手重點 | 設計、樣品、報價與供應協調 | 精準提問、規格比較與服務證據 |
可以借鏡的方法 | 讓初步對話揭露更完整需求 | 將產品優勢轉成可比較的資料 |
這份比較也提醒老闆，選擇 AI 外貿解決方案時，要把公司能力一起放進去。工具能幫忙延伸接待與資訊處理，但買家最終評估的，還包括產品、交付與合作可信度。
Annie 在本次年會介紹 Smart Assistant Agent，方向是將商品、詢盤、商機與經營診斷更緊密地接起來。杰毅與偉盛豐的既有案例，則展示了商家已如何使用接待等 AI 能力，累積自己的成交經驗。
這兩年，阿里持續迭代 AI 外貿工具，跟著學、跟著用的商家，已把接待、需求探詢與人機分工用進真實交易。杰毅的德國訂單、偉盛豐的美國整櫃合作，都讓平台升級有了具體的生意意義：商家投入學習後，逐步累積起能承接國際市場的方法。
偉盛豐在分享中把經驗整理成 WCF 成長模型：從數據找市場、AI 理解痛點，到買家語言、量化價值與專業信任。這套歸納的目的，是讓一次成功不只留在個人身上，而能成為之後服務客戶的方法。
例如，下一次再遇到價格比較，團隊可以知道應先確認哪些條件、準備哪些規格與安裝證據；新人也不必每次都從零想辦法。這正是 AI Agent 與企業知識配合時，值得持續投入的工作。
杰毅與偉盛豐都曾是直接外銷與電商的新手。兩家的經歷給準備跨出第一步的老闆一個具體參考：產品能力之外，可以透過阿里培訓補上經營方法，再用 AI 工具延伸有限人力。你不必等到外銷團隊齊備，才開始了解自己的海外機會。
如果公司常因為忙碌漏掉初次詢問，可以先安排 AI 與人工接待規則；若買家常停在比價，先整理產品差異與服務證據。起點不必與案例完全相同，但需要知道要改善哪一段，以及改變後如何觀察。
觀望期間，企業仍持續付出原有工作方式的時間成本。與其等所有功能都研究完，可以帶著一筆近期商機，具體評估哪些環節值得先試，讓選擇有實際依據。
A：可以。杰毅與偉盛豐都從內銷轉向外銷，起步時也是外銷與電商新手。透過阿里的培訓體系與 AI 工具，逐步學會商品呈現、買家溝通與商機跟進，拓展國際市場。先帶主力產品了解適合的市場與學習路徑，就有機會開始。
A：可由 AI 協助初步提問，但要設定轉交條件。出現客製規格、明確採購需求或重要承諾時，由合適人員接手，避免只用第一句話判斷價值。
A：AI 的重點是深度探詢：用精準提問了解採購動機，結合賣家在平台的產品與能力描述，整理需求匹配點，提高被選擇的機會；買家等級則可作為評估採購實力與跟進優先順序的參考。真人接手後，承接已有資訊，深入協商細部價格、交期與交付條件。
A：對買去再銷售的 B2B 買家，關鍵是商品能否創造價值與利潤空間。偉盛豐比對手貴 7 倍仍成交美國 40 呎貨櫃，靠的是把規格、功能與使用情境說清楚。AI 協助探詢需求及整理匹配點，商家則提供買家能據以評估售價、成本與合作價值的證據。
A：記錄買家問題、有效提問、用過的證據與接手節點，整理成可更新的流程。下一次使用後再檢查，不把一次成交方法套到所有客戶。
已經跟上 AI 迭代的商家，正在用訂單累積下一階段的經驗。如果你也有產品實力，卻還在等一位全能外銷業務，現在就可以帶著主力產品，向 Alibaba.com 台灣團隊了解平台、培訓與 AI 工具的導入方式。讓下一個海外機會，成為你的團隊開始行動的理由。
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