報價寄出去，買家沒有回覆，業務說再等等，老闆卻不知道卡在價格、規格還是信任；新人終於能寫出一封像樣的英文信，客戶一追問產品細節，又得找資深同事救援。公司買了 AI，工作仍繞著少數人轉，問題往往在於資料、流程與責任還沒有接起來。2026 跨境電商 AI 年會上，董純提出先處理離錢近、痛點痛的環節，莎莎則把買家背調從 WHO 推進到 WHY。企業導入 AI 的第一步，可以從一筆真實商機開始：整理必要知識、釐清購買理由，讓工具產出接上業務下一個動作。

老闆每天盯進度，反映的是公司哪些能力還沒留下來

東億洋山科技創辦人董純，是擁有約 20 年創業歷程、具備多次 B2C 與 B2B 創業經驗的連續創業家。他在年會列出的，是老闆每天得承擔的難題：人才成本提高、招聘困難、培養需要時間，資深員工的經驗又不容易轉給新人。最後，老闆每天看數據、問進度、查問題，成為公司最忙的執行者。

這些事情與 AI 是否會寫文章並非同一層問題。企業需要的是，當買家問到某項規格時，新人能找到正確資料；一筆報價停住時，團隊能看見原因與接手責任；有效的做法不會只留在某個人的記憶裡。

董純把知識庫、詢盤統計與溝通檢視放進企業 AI 化的討論。當客戶進度、產品答案與跟進方式能被整理、查詢及反覆使用，新人就有依據，主管也能更快看見卡點。老闆真正需要建立的，是一套團隊每天都能運作的業務方法。

第一步選哪裡？先找離錢近、痛點痛的環節

• 東億洋山科技創辦人董純是擁有約 20 年創業歷程、具備多次 B2C 與 B2B 創業經驗的連續創業家

董純提出的兩個原則，讓企業不用一開始就畫出龐大的 AI 藍圖。「離錢近」是看它與商機推進的關係；「痛點痛」則是看問題是否反覆發生，正在消耗時間或讓機會流失。

以下將這兩個原則整理成外銷團隊可用的檢查表，方便選擇第一個試行任務：

先選其中一段，定義由誰提供資料、誰確認產出、什麼情況要轉交。像「提高業績」太寬；「把已報價但未回覆的客戶整理出待確認問題，並完成一次有內容的跟進」，才是一個可以執行與檢查的任務。

世界盃供應商的經驗：從買家是誰，走到為什麼向你買

• 廣州沂昕國際商貿創辦人鄭曉虹(莎莎)

廣州沂昕國際商貿創辦人鄭曉虹莎莎，擁有近 20 年外貿經驗，橫跨建材、家居、服裝與機械，曾承接卡達世界盃相關專案訂單。做過大型專案，更知道名單到手只是開始：採購方需要的是能符合條件、支持其生意的供應方案。

莎莎談的 WHO，是過去 AI 背調常做的找名單與身分研究：買家是哪家公司、做什麼生意、扮演什麼採購角色。到了 Alibaba.com AI Agent 時代，WHY 更進一步，結合需求探詢與供應能力匹配，找出「為什麼這位買家應該向你買」的理由。

以工廠零件採購為例，知道買家屬於食品產業，只是背景資訊。如果對方真正困擾的是接頭故障導致停機，業務就需要確認工況、維修方式與相容條件，再用產品資料回應。不能只把公司規模與網站內容整理成一份漂亮報告，就當作完成開發。

這也改變了外銷客戶開發的準備方式。每份背調可以接上四個問題：

• 對方買產品要完成哪一件事？
• 目前已知的限制與不滿是什麼？
• 我們有哪些能力與證據真正對得上？
• 下一封訊息要確認什麼，才能推進合作？

Smart Assistant Agent 背後，是阿里 27 年外貿累積的第一方買賣家匹配與真實業務數據。結合賣家的商品、知識庫及買家互動，才有條件把公司背景研究往採購理由推進。它能協助找出需求與優勢的匹配點，業務再用精準提問確認：這項優勢，是否真的能替買家創造價值？

從前三個月到一年，把 AI 數位團隊一步步建起來

莎莎的商家落地指南，將前期任務拆成第 1 個月基礎搭建、第 3 個月業務流程跑通，以及第 6 個月規模複用。老闆可以以此安排第一年的 AI 外貿計畫，先把前六個月做扎實，再把成熟方法擴展到更多產品與市場。

最後一階段是依指南前六個月路徑延伸的企業年度安排。每家公司進度不同，重點是每個階段都留下能使用的能力，而非只完成一串工具設定。

先讓 AI 認識你的生意，再要求它替你找機會

知識庫至少要涵蓋產品規格、價格與 MOQ、交期、認證、樣品政策。當買家問到客製需求，還要知道哪些條件可調整、哪些需要工程或生產確認。尤其 OEM、ODM 合作涉及設計、開模與打樣週期，這些都是供應能力的一部分。

讓數位員工有任務，也有交接對象

商品內容、圖片素材、詢盤探詢與客戶跟進，可以分別設定工作目標。例如詢盤任務要整理用途、數量、採購動機、買家等級與待確認條件；轉交真人時，業務直接接著談方案、細部價格與交期。這樣建立的 AI 數位團隊，才會逐步放大有限人力能承接的生意。

用一個真實買家，把知識、判斷與動作接起來

方法要留下來，需要一次具體練習。團隊可以選一位已詢價、尚未成交的買家，整理目前的對話、報價與產品資料，再請 AI 協助列出已知需求、未解問題與後續提問。

一份可執行的輸出，應該說明：對方在意什麼、我們能提供哪些證據、還缺哪些資訊，以及由誰在什麼時點聯繫。只寫「加強跟進」沒有辦法分工；寫清「先確認安裝尺寸，再提供對應型號圖與報價」，團隊才知道要做什麼。

這份練習也讓老闆看見 AI Agent 與企業工作結合的條件。模型需要資料與任務，業務需要檢查與接手，結果則要回到客戶是否願意進一步討論。

對使用 Alibaba.com AI Agent 的商家而言，這套方法可以從現有產品與一筆詢盤開始。把資料、提問、人工接手及後續追蹤串起來，工具產出才有明確去處，老闆也才知道哪個環節值得繼續投入。

把一次成功變成新人也能接手的方法

報價得到回覆或樣品進入測試後，值得留下的不只有訂單金額。對方原本卡在哪裡、哪份規格資料有幫助、哪一個提問讓需求變清楚，都能成為下一次合作的參考。

莎莎的分享也將前線業務檢視納入流程：找出溝通問題、分析原因，再整理有潛力與可能流失的客戶，形成下一階段行動。這讓資料不只用來回顧，也能支持後續分工。

當老闆可以和團隊一起看見問題與下一步，AI 才逐漸連到組織運作。這份能力的累積需要更新與練習，但起點可以很小：先讓一個人、一項產品、一段商機處理方式變得更完整。

常見問題 FAQ

Q：什麼叫「離錢近」的流程？

A：與商機推進有直接關係的工作，例如需求確認、報價準備與後續跟進。仍要搭配可執行性，不能把所有成交問題都交給同一個工具。

Q：WHO 與 WHY 的背調有何差別？

A：WHO 是找名單、了解買家背景；WHY 是找出買家為何選擇你的採購理由。Smart Assistant Agent 結合阿里 27 年外貿第一方買賣家匹配數據，以及商家的商品與知識庫，協助對照買家需求與供應優勢，再透過互動確認具體機會。

Q：知識庫需要一次整理全部資料嗎？

A：先整理主力產品與第一個任務需要的材料，確認準確、適用且有人更新。任務擴大後，再補其他產品與政策。

從下一筆詢盤開始，讓 AI 有機會影響生意

• 選一段反覆卡住、與成交相關的工作。
• 準備主力產品與真實買家的必要資料。
• 用 WHO 與 WHY 整理已知、待問與可提供的證據。
• 指定人工接手與檢查方式，完成一次實際跟進。

想把這套方法帶回公司，可以向 Alibaba.com 台灣團隊索取莎莎的商家落地指南，取得前期檢查清單、知識庫材料與操作參考。帶著主力產品與目前最卡的流程一起諮詢，先排出前三個月的任務，開始建立能參與外貿生意的 AI 數位團隊。