5 sfide legate alle vendite B2B e come superarle

Le vendite B2B possono essere inizialmente complicate quando si č ancora in fase di delineare il processo di vendita e di definire come gestire al meglio la relativa pipeline. Sono molte le sfide che i venditori B2B nella tua stessa situazione affrontano, anche quando pensano di avere agito correttamente.

In questo articolo, identificheremo 5 delle sfide pių ardue che le attivitā B2B affrontano nelle vendite. Per ogni sfida identificata, individueremo una soluzione da adottare per superarla. Inoltre, vedremo brevemente come il COVID-19 ha ampliato queste problematiche.

Sfida 1: difficoltā nel trovare acquirenti potenziali qualificati

In tema di vendite, molte attivitā B2B non hanno un'idea chiara di dove iniziare a cercare acquirenti potenziali qualificati. I venditori come te possono contare su numerose connessioni; sono, perō, persone a cui puoi vendere? Hanno bisogno dei tuoi prodotti?

Č una situazione estremamente frustrante non sapere come trovare acquirenti potenziali poiché si tratta del primo passaggio del ciclo di vendita. Senza acquirenti potenziali, non avrai nemmeno clienti.

La soluzione: chiarisci chi sono i tuoi clienti potenziali

Una volta identificati i clienti a cui ti rivolgi e i servizi che puoi offrirgli, sarā molto pių semplice trovare acquirenti potenziali.

Sono due le strategie che ti possono aiutare in questo. La prima č quella di creare una descrizione dettagliata del tuo acquirente tipo, mentre la seconda č quella di sviluppare una strategia di marketing che si rivolga direttamente al tuo cliente ideale.

Ciō ti aiuterā a concentrarti sul pubblico pių adeguato e creare interesse tra gli acquirenti qualificati.

Sfida 2: pipeline di vendita "che gocciola"

Per sua natura, una pipeline di vendita presenta una struttura a imbuto; ciō significa che ti ritroverai con molti meno clienti rispetto agli acquirenti potenziali.

Se non č gestita adeguatamente e i tuoi processi non sono ottimizzati, tuttavia, la pipeline di vendita comincerā a "gocciolare". In altre parole, ciō significa che perderai degli acquirenti potenziali che sarebbero altrimenti diventati clienti a causa di un errore da te commesso.

Nel corso degli anni, persino il "gocciolamento" pių irrisorio puō costarti perdite di migliaia, se non di milioni, di euro.

La soluzione: ottimizza i tuoi processi

Per riparare la tua pipeline di vendite che "gocciola", dovrai ottimizzare i tuoi processi di vendita. Traccia il percorso dei tuoi clienti, dal momento in cui diventano acquirenti potenziali e mostrano interesse verso i tuoi prodotti fino alla chiusura dell'accordo e alle fasi successive.

Documenta questo processo in modo che ogni membro del tuo team che abbia contatti con acquirenti potenziali, clienti potenziali e clienti consolidati abbia le stesse informazioni. Ciō ti aiuterā a garantire un'esperienza costante, non sono lungo il percorso del singolo cliente ma anche per quelle attivitā che dimostrano di volere acquistare i tuoi prodotti.

Per ogni fase del processo, definisci con chiarezza le azioni da intraprendere ed elabora una tabella di marcia cha sia almeno in parte standard. Crea modelli per qualsiasi documento che venga utilizzato nel corso del processo (come ad esempio e-mail, proposte, contratti, fatture, ecc.), in modo da evitare inutili ritardi.

Un aspetto ancora pių importante č quello di coltivare i tuoi acquirenti potenziali e instaurare relazioni di fiducia lungo il cammino.

Sfida 3: difficoltā nell'entrare in contatto con i responsabili delle decisioni

Molte attivitā impiegano intermediari che agiscono tra i venditori e i responsabili delle decisioni con l'obiettivo di non fare perdere del tempo prezioso ai dirigenti; se stai cercando di concludere un affare, perō, ti sarā utile avere contatti con queste figure.

L'impossibilitā di rivolgersi direttamente ai responsabili delle decisioni puō fare sfumare delle vendite e diminuire la tua percentuale di affari conclusi.

La soluzione: sfrutta la tua rete di contatti

Esistono due strade per entrare in contatto con i responsabili delle decisioni. La prima strada č quella di instaurare una relazione con gli intermediari per ottenere la loro fiducia e, in questo modo,metterti in contatto con i loro superiori.

La seconda strada č quella di creare tu stesso questi contatti. LinkedIn č uno dei canali che fornisce un accesso diretto a chiunque lavori all'interno di un'attivitā. Effettua delle ricerche per individuare le figure con cui ti devi connettere, trovale su LinkedIn e inizia a instaurare una relazione online.

Sfida 4: i cicli di vendita si estendono troppo a lungo

Il tempo č denaro; se i tuoi cicli di vendita si estendono pių a lungo del necessario, perciō, ci rimetterai economicamente. Non č il caso di investire una quantitā eccessiva di tempo e risorse in un singolo acquirente potenziale.

Spesso, i cicli di vendita si estendono a causa del tempo impiegato dal rappresentante per concludere ciascuna fase del processo.

La soluzione: semplifica i tuoi processi

Semplificare i tuoi processi ti sarā utile se desideri velocizzare i cicli di vendita. Le riflessioni che abbiamo fatto in merito alla pipeline di vendita "che gocciola" valgono anche per questo problema.

Delinea i tuoi processi e prepara tutto ciō che ti puō servire per accompagnare l'acquirente potenziale fino al momento in cui diventa un tuo cliente.

Pur essendo una buona idea semplificare i processi di vendita e accorciarne i relativi cicli, non č consigliabile fare fretta ai tuoi clienti potenziali. Ottimizza questo processo anziché condensarlo.

Sfida 5: fidelizzare i clienti

Come č naturale, i venditori B2B perdono di tanto in tanto dei clienti. Le ragioni possono essere molteplici, ad esempio il fatto che la domanda di un prodotto sia a breve termine o che il cliente abbia posto fine alla collaborazione. Questi eventi non dipendono tanto dall'acquirente, quanto dal venditore.

Sfortunatamente, molte attivitā B2B faticano a fidelizzare i propri clienti anche quando hanno in mano la situazione. I clienti possono rivolgersi ad altri fornitori se hanno la sensazione che l'esperienza di acquisto da te offerta non sia delle migliori.

I fattori possono essere legati ai tuoi prezzi, ai tuoi prodotti, ai tuoi processi o, pių semplicemente, al modo in cui tratti gli acquirenti.

Esaurire rapidamente il ciclo di vita di un cliente puō costarti caro, soprattutto se i prezzi che applichi hanno come obiettivo quello di creare relazioni durature. Nel corso del tempo, i problemi legati alla fidelizzazione dei clienti possono avere una ricaduta negativa sulla tua attivitā.

La soluzione: dai la prioritā ad assistere i clienti

Per aumentare la percentuale di fidelizzazione dei clienti, dovrai necessariamente dare la prioritā ad assisterli. Trattali con i guanti, al punto che ti considerino il migliore fornitore che gli potesse capitare.

Oltre a trattarli con rispetto ed esaudire quanto promesso, ciō significa inoltre applicare delle tariffe oneste.

Sfide specifiche legate alle vendite durante il COVID

L'insorgere e il diffondersi del COVID-19 ha comportato nuove sfide in molti settori differenti. Tutte quelle procedure commerciali che richiedevano un'interazione diretta hanno dovuto spostarsi online. Questo rapido spostamento non č stato facile per delle attivitā che, prima di adesso, non avevano mai operato in questo modo.

Una delle difficoltā maggiori č stata la cancellazione di fiere ed eventi specifici di settore su cui molti fornitori B2B fanno affidamento per entrare in contatto con nuovi clienti.

Le piatteforme di e-commerce B2B, come Alibaba.com, hanno consentito ai grossisti non solo di mantenere il proprio business, ma di farlo crescere. Gli ostacoli dovuti al distanziamento sociale hanno condotto alla rapida digitalizzazione delle operazioni B2B e alla crescita dell'e-commerce B2B.

Considerazioni finali

Come abbiamo detto, Alibaba.com ha avuto un ruolo dominante nella diffusione dell'e-commerce B2B. Le piattaforme commerciali online, pensate per facilitare le relazioni tra grossisti e venditori, sono degli strumenti fondamentali per semplificare il processo di vendita e superare le sfide di cui abbiamo discusso in questo articolo.