Come iniziare a esportare: la guida definitiva

Grazie ai progressi della tecnologia, non č mai stato cosė facile vendere prodotti a clienti in tutto il mondo.

In questo articolo, vedremo tutto ciō che le piccole e medie imprese (PMI) devono sapere per dare avvio a un'attivitā di vendita di merci a livello internazionale, o per aggiungere capacitā di esportazione al proprio business. Inizieremo con una breve introduzione alle esportazioni in cui vedremo i vantaggi che ne derivano, le figure che vi operano e le differenti tipologie.

Successivamente, analizzeremo nel dettaglio le esportazioni delle PMI fornendo una lista di elementi iniziali da prendere in considerazione e una serie di passaggi da seguire per dare inizio alla tua attivitā di esportazione.

Per concludere, ti forniremo alcune informazioni su una piattaforma dalle grandi potenzialitā che puō aiutarti a iniziare questo processo.

Sei pronto per diventare un esperto in materia di esportazioni? Cominciamo!

Introduzione al mondo delle esportazioni

Per esportare, si intende il movimento di merci da un venditore che si trova in un Paese a un acquirente che si trova in un altro. Si tratta di un modello impiegato da molte attivitā per far crescere il proprio marchio a livello globale.

L'abilitā di esportare č alla portata della maggior parte delle attivitā; la preoccupazione principale riguarda le disposizioni previste dai vari governi. Con le giuste conoscenze e risorse, tuttavia, qualsiasi attivitā puō essere in grado di esportare.

Perché esportare?

Uno dei principali vantaggi legati alle esportazioni č la possibilitā di espandere la propria clientela oltre i confini nazionali. Ciō crea diversitā all'interno del proprio bacino di clienti, aprendo potenzialmente la strada a maggiori opportunitā.

Se la domanda di merci a livello nazionale dovesse crollare, esportando i tuoi prodotti o servizi all'estero avresti comunque dei clienti a cui vendere. Ciō costituisce un aiuto nel proteggere numerose piccole imprese da cambiamenti economici. Consente, inoltre, alle PMI di avere conoscenze pių approfondite sulle tendenze di acquisto di altri Paesi e di adattare la propria gamma di prodotti con l'obiettivo di rispondere alle esigenze di un mercato pių redditizio.

Le esportazioni, inoltre, possono contribuire a rafforzare la riconoscibilitā del tuo marchio a livello globale. Se i tuoi prodotti vengono accolti con entusiasmo in altre regioni, potresti avere l'opportunitā di dominare mercati che, a livello locale e nazionale, sono eccessivamente saturi.

Le esportazioni rappresentano un vantaggio anche per gli acquirenti, che possono cosė avere accesso a prodotti e materiali che non avrebbero trovato a livello locale e che, in alcuni casi, possono avere prezzi pių convenienti.

Chi puō esportare?

Nella maggior parte dei Paesi, le attivitā in grado di esportare merci sono la maggioranza. Le uniche limitazioni derivano dall'imposizione di leggi che proibiscono l'esportazione di determinati articoli da parte di alcuni Paesi. Prima di aprire la tua attivitā al mondo delle esportazioni, č importante effettuare ricerche sulle leggi in materia di esportazione vigenti in Italia, cosė come sulle leggi in materia di importazione vigenti nei Paesi verso i quali desideri esportare. Pianificando in base a tali normative e investendo una quantitā adeguata di denaro e risorse, la tua attivitā non incontrerā ostacoli insormontabili lungo il cammino.

Alle piccole imprese, anzi, si consiglia di iniziare a esportare prodotti per i numerosi vantaggi che ne derivano.

Le differenti tipologie di esportazioni

Esistono vari tipi di modelli di business tra cui scegliere in materia di esportazione. Le opzioni principali sono rappresentate dalle esportazioni dirette e da quelle indirette.

Le esportazioni dirette consistono nella vendita diretta di prodotti a importatori da parte di un'attivitā di esportazione. Le esportazioni indirette, al contrario, permettono di vendere prodotti all'estero solo attraverso societā commerciali di esportazione (sigla inglese ETC) o societā di gestione delle esportazioni (sigla inglese EMC) che si occupano delle relative attivitā a fronte di una commissione.

5 elementi da prendere in considerazione prima di iniziare a esportare

Prima di dare avvio a un'attivitā di esportazione, č importante capire se questo modello č compatibile con le modalitā di distribuzione da te adottate, o se sei disposto a effettuare i cambiamenti necessari per renderlo compatibile.

Per capire meglio se questo approccio puō essere adottato, dovrai prendere in considerazione una serie di fattori. Dovrai prestare particolare attenzione alla compatibilitā del modello con il tuo prodotto, all'identitā del tuo pubblico di riferimento e alla tua situazione finanziaria.

In fin dei conti, stai probabilmente compiendo questo passo con l'intenzione di far crescere la tua attivitā e aumentarne i profitti; č, perciō, importante assicurasi che il tuo investimento di tempo e risorse valga la pena.

Analizziamo nel dettaglio ogni elemento da prendere in considerazione.

1. Prodotto

Una volta compiuta la scelta di esportare, il primo elemento da considerare č capire se il tuo prodotto č in grado di risolvere un problema o se risponde a un'esigenza specifica all'interno di un mercato internazionale.

In caso affermativo, dovrai riflettere sul significato culturale del prodotto stesso.

Immagina di essere un'azienda indiana che desidera vendere utensili da cucina sul mercato statunitense. Le settimane che precedono il Giorno del ringraziamento e il Natale rappresentano un'ottima opportunitā per promuovere utensili da cucina come pentole e padelle; preparare piatti per le feste, infatti, riveste un'importanza fondamentale per molte famiglie statunitensi. Se non conosci questa importante festivitā statunitense e cerchi di vendere questi prodotti durante i mesi estivi o nelle settimane successive al Natale, le tue vendite internazionali potrebbero essere ridotte.

Dovrai, inoltre, prendere in considerazione eventuali prodotti soggetti a restrizioni locali. A differenza della FDA (Agenzia per gli alimenti e i medicinali) negli Stati Uniti, ad esempio, l'Unione Europea applica linee guida pių rigorose in merito agli ingredienti che possono essere utilizzati sia negli alimenti che nei prodotti di bellezza.

Č una buona idea, inoltre, confrontare il tuo prodotto con gli altri disponibili nel Paese verso cui vuoi esportare, in modo da poter valutare l'attuale domanda per il prodotto in questione.

Di seguito, ti segnaliamo alcuni aspetti da considerate in merito alla preparazione del prodotto:

• il confezionamento del prodotto e la sua idoneitā all'esportazione all'estero;
• l'etichettatura internazionale e le barriere di natura linguistica;
• la domanda per il prodotto e le tendenze di acquisto;
• le opportunitā stagionali specifiche del Paese di tuo interesse.

2. Pubblico di riferimento

Esportare il tuo prodotto significa puntare a un pubblico completamente nuovo, dal momento che dovrai individuare un'altra regione in cui vi sia una domanda per il tuo prodotto.

L'identificare questa domanda puō incutere timore a una piccola impresa; esistono, tuttavia, alcune semplici strategie per attirare l'attenzione di un cliente internazionale.

Uno dei metodi pių rapidi per arrivare direttamente al pubblico giusto č quello di commercializzare la tua attivitā su una piattaforma professionale che sia conosciuta, come ad esempio Alibaba.com. Grazie a strumenti di analisi di settore e di gestione della domanda, inoltre, questa piattaforma fornisce approfondimenti basati su dati relativi all'andamento della domanda e dell'offerta a livello globale.

Anziché investire tempo prezioso e denaro nel commercializzare la tua attivitā online con le tue sole forze, sfrutta i vantaggi forniti da una piattaforma commerciale consolidata come Alibaba.com; ti aiuterā a generare rapidamente vendite a livello internazionale e ad aumentare la riconoscibilitā del tuo marchio online.

Un'altra tecnica centrale di marketing per conoscere i tuoi clienti esteri consiste nel creare profili tipo di acquirenti internazionali. Sfruttando i dati relativi alla clientela e gli approfondimenti sugli acquirenti ottenuti da strumenti quali Google Analytics, oltre a misurazioni precedentemente effettuate sulle vendite, potrai iniziare a creare il profilo del tuo cliente ideale e adattare le tue strategie di marketing ai bisogni di questo nuovo acquirente estero.

3. Pagamenti e tassi di cambio

Č importante poter ricevere pagamenti transfrontalieri senza incorrere in commissioni elevate. Assicurati di adottare una strategia per la ricezione di pagamenti tramite un paywall sicuro che non ti costi una percentuale eccessiva delle tue entrate. Oltre alle commissioni bancarie e a quelle legate all'utilizzo del paywall, č a volte necessario prendere in considerazione le tariffe.

Questi costi non sono preoccupanti nel caso di prodotti dal prezzo elevato, visto che ti consentono in ogni caso di ricavare un notevole margine di profitto; nel caso di prodotti a buon mercato venduti in quantitā ridotte, tuttavia, la situazione non č altrettanto ideale.

I tassi di cambio, inoltre, variano di giorno in giorno; in quanto piccola impresa, dovrai essere pienamente consapevole dell'impatto che la valuta puō avere sulla tua attivitā e sulle vendite internazionali.

Immagina di essere un'azienda pakistana che produce prodotti di cuoio e di voler vendere a clienti in Europa. Dovrai essere consapevole del fatto che l'euro č molto pių forte rispetto alla rupia. Se la rupia indiana dovesse perdere di valore e il tuo processo produttivo dovesse diventare pių caro, ciō potrebbe incidere negativamente sui tuoi margini di profitto. Se il prezzo dell'euro precipitasse, invece, i tuoi clienti europei potrebbero non essere pių in grado di permettersi i tuoi prodotti di cuoio a causa dell'aumento del costo di gestione della loro attivitā o della vita in Europa.

In realtā, la destinazione pių comune per le merci esportate dal Pakistan sono gli Stati Uniti, con un valore annuale di 3.52 mila miliardi di dollari (3.11 mila miliardi di euro). Espandendoti verso l'Europa, nel caso in cui il valore del dollaro diminuisse e la domanda statunitense crollasse, potresti concentrarti sui tuoi nuovi clienti europei che potrebbero disporre di un maggior potere d'acquisto. La capacitā di modificare e adattare la tua strategia in materia di esportazioni puō decretare il fallimento o la sopravvivenza della tua piccola impresa.

4. Listino prezzi e profitti potenziali

Un altro elemento importante che una piccola impresa deve prendere in considerazione prima di esportare e vendere prodotti o servizi all'estero č il listino prezzi.

Prezzi che sono redditizi in Italia potrebbero non esserlo altrettanto con l'aggiunta delle spese di spedizione; dovrai, perciō, pianificare con estrema cura i prodotti da vendere a livello internazionale e i costi legati all'esportarli verso un altro Paese.

Il tuo listino prezzi, inoltre, puō essere adattato in base alla domanda e alla concorrenza all'interno del mercato in questione.

Immagina di produrre cioccolatini e di volerli vendere negli Stati Uniti. Se in questo contesto la concorrenza č ridotta e vi č una domanda elevata di prodotti italiani, soprattutto di genere alimentare, potrai aumentare i tuoi prezzi e, di conseguenza, i tuoi margini di profitto.

Un'altra strategia per aumentare quanto pių possibile le vendite internazionali č quella di definire quantitativi minimi di ordine (sigla inglese MOQ); ciō ti aiuterā a instaurare una relazione commerciale con quei clienti che hanno un effettivo bisogno dei tuoi prodotti e contribuirā a mantenere un flusso di cassa positivo.

Prima di finalizzare il listino prezzi, č inoltre necessario prendere in considerazione i costi legati all'esportazione, alla spedizione e al trasporto delle merci all'estero. Potresti avere bisogno di individuare partner affidabili, degni di fiducia e con un'ottima reputazione, come ad esempio agenti doganali e spedizionieri che ti aiutino a esportare le tue merci superando i controlli doganali e che ne assicurino l'arrivo per tempo. Questo servizio, tuttavia, deve avere un prezzo accessibile in modo che la tua piccola impresa possa ottenere comunque un profitto.

5. Norme e regolamenti

Dalle norme sui prodotti ai requisiti per lo sdoganamento fino alle tariffe e agli Incoterm, sono molti gli aspetti su cui documentarsi prima di iniziare a commerciare a livello internazionale. Le disposizioni in materia di esportazione delle merci all'estero sono un elemento importante da considerare in vista dell'espansione della tua piccola impresa. Generalmente, tutti i Paesi richiedono della documentazione relativa ai prodotti importati ed č necessario che tu ne sia al corrente per poter commerciare in maniera sicura e legale.

Gli esportatori statunitensi, ad esempio, devono rispettare norme aggiuntive sulle proprie merci in materia di test, etichettatura e licenze prima di poter esportare e vendere i propri prodotti sui mercati internazionali. La fase iniziale di ricerca deve essere effettuata in base al Paese verso cui intendi esportare.

Se non hai una conoscenza approfondita delle leggi vigenti in materia di importazione ed esportazione in Italia e nelle regioni di tuo interesse, puoi decidere di operare su una piattaforma commerciale B2B consolidata o di affidarti a un agente di commercio estero, cosė da evitare problemi e sanzioni.

Come iniziare a esportare in 7 passaggi

A questo punto, dovresti avere un'idea piuttosto chiara dei motivi per cui esportare; passiamo a vedere come puoi realizzare questo obiettivo. Analizzeremo i 7 passaggi da seguire per iniziare a esportare, a partire dalla creazione di un piano fino alla consegna dei prodotti.

Di seguito, descriveremo ogni passaggio dando per scontato che tu abbia giā sviluppato un prodotto da esportare.

1. Crea un piano e una strategia

Il primo passaggio per iniziare a esportare consiste nel creare una solida strategia. Per cominciare, dovrai prendere in considerazione i fattori di cui abbiamo parlato in precedenza: il tuo prodotto, il tuo pubblico di riferimento e la tua situazione finanziaria.

Se ritieni che abbia senso proseguire, puoi passare a elaborare gli aspetti logistici. Identifica il luogo dove desideri vendere i tuoi prodotti e pensa a come realizzare questo obiettivo.

Hai intenzione di sviluppare una linea di prodotti finalizzati all'esportazione? Come spedirai i tuoi prodotti assicurandoti che giungano a destinazione senza essere danneggiati? A chi venderai i tuoi prodotti?

A questo punto, devi cominciare a pensare al tipo di esportazioni a cui ti vuoi dedicare. Sia le esportazioni dirette che quelle indirette rappresentano un'ottima opzione; la scelta, tuttavia, dipende dagli obiettivi che ti sei posto per la tua attivitā.

Nel creare la tua strategia e nel definire gli aspetti logistici, definisci le risorse iniziali di cui avrai bisogno per dare avvio alla nuova divisione all'interno della tua attivitā. Alcuni dei costi sono legati al vendere merci di tua produzione o all'essere semplicemente un intermediario.

2. Effettua ricerche di mercato

In che modo puoi sfruttare la dimestichezza che possiedi sul mercato locale anche su quello globale?

Immergiti nel mercato di cui vuoi entrare a far parte, individua i tuoi concorrenti (se ve ne sono) e osserva le mosse vincenti e i passi falsi che compiono. Cerca di capire cosa decreta il successo dei tuoi concorrenti e cosa ha causato il fallimento di simili attivitā.

Analizza sia l'offerta che la domanda per capire come il tuo prodotto e il tuo marchio potranno entrare a far parte del nuovo mercato. Sfrutta le potenzialitā dello strumento gratuito di gestione della domanda disponibile su Alibaba.com per ottenere informazioni sul mercato.

Se la tua attivitā č la prima nel suo genere a entrare a far parte di questo mercato, cerca di farti un'idea di quella che sarā la domanda futura per il tuo prodotto. Tieni traccia degli andamenti che hanno portato la tua attivitā a occupare una posizione specifica all'interno del mercato domestico ed effettua un confronto con la tua situazione attuale nel contesto del nuovo mercato.

3. Informati su politiche e restrizioni

L'invio di prodotti oltre confine comporta il problema di misure, politiche e restrizioni imposte dai governi in merito all'origine dei prodotti (ovvero il Paese dal quale originano le vendite), ai materiali di cui sono costituiti o al prodotto stesso.

Informati sulle norme relative alle esportazioni dall'Italia e su quelle relative alle importazioni verso altre nazioni.

Gli agenti doganali sono pių o meno severi e pių o meno lenti; č bene, quindi, che tu sia consapevole di queste differenze per sapere cosa aspettarti.

Generalmente, tutti i Paesi richiedono della documentazione relativa ai prodotti importarti ed č necessario che tu ne sia al corrente per poter commerciare in maniera sicura e legale.

4. Investi in un team

Per espanderti oltre i confini nazionali, avrai bisogno di un team dedicato che ti aiuti nel corso di questa transizione, soprattutto nel caso in cui la tua scelta ricada sulle esportazioni dirette.

In base alla dimensione della tua azienda e alle risorse a tua disposizione, potresti decidere di assumere del personale che si dedichi esclusivamente alle esportazioni in ogni dipartimento.

Considerando che punterai su nuovi tipi di pubblico, ad esempio, puō essere un ottimo investimento assumere uno specialista di marketing che abbia la capacitā di raggiungere mercati internazionali. Affidarsi a un professionista esperto in questioni legali legate alle esportazioni, inoltre, potrā risparmiarti numerosi problemi e fastidi.

Questa fase di espansione puō risultare pių semplice per te e per il tuo team attuale con dei nuovi assunti, anziché aggiungere responsabilitā sulle spalle dei dipendenti che ti hanno supportato fino a questo momento.

Come giā detto, assumere del nuovo personale puō rappresentare un investimento iniziale, ma ti aiuterā a gestire questa transizione in maniera molto pių armoniosa.

5. Inizia a commercializzare

Per poter raggiungere il tuo nuovo pubblico, dovrai rivolgerti a quest'ultimo creando annunci pubblicitari e contenuti che rendano individuabile il tuo prodotto. Il tuo approccio di marketing dipenderā in larga parte dal fatto di puntare su consumatori o su commercianti al dettaglio.

In questa fase, dovrai inoltre riflettere sul tuo marchio. Il tuo marchio attuale č sufficiente per svolgere questo compito? Hai intenzione di creare confezioni personalizzate per il tuo nuovo pubblico?

Nello sviluppare una strategia di marketing rivolta a quest'ultimo, dovrai stabilire una presenza online investendo in un sito web o vendendo su un portale commerciale consolidato come Alibaba.com, che ti offre la possibilitā di creare facilmente una vetrina virtuale.

Indipendentemente da come porterai online la tua attivitā di esportazione, assicurati che gli utenti possano passare agilmente da una lingua all'altra e che le valute possano essere facilmente convertite nella moneta utilizzata dagli acquirenti.

Le lingue e valute di maggior interesse, inoltre, devono figurare sui tuoi annunci pubblicitari e sui contenuti di social media. Molti marchi internazionali utilizzano l'inglese in quanto lingua ampiamente parlata in tutto il mondo; se disponi delle risorse necessarie, tuttavia, puoi rendere i tuoi contenuti pių specifici pensando al tuo pubblico di riferimento.

La possibilitā di individuare e accedere al tuo prodotto ti faranno arrivare lontano.

6. Crea collaborazioni

Come accennato, puoi scegliere la strada delle esportazioni dirette o quella delle esportazioni indirette. Potresti scegliere, inoltre, di combinare le due tipologie.

Se hai optato per le esportazioni indirette, creare delle collaborazioni con partner leali sin dal principio aiuterā la tua impresa nel corso del tempo. Individua dei commercianti al dettaglio che condividano i tuoi stessi valori e la tua stessa missione. Ovviamente, dovrai scegliere commercianti al dettaglio con un pubblico che possa trarre beneficio dai tuoi prodotti.

Definisci degli accordi che siano vantaggiosi per entrambe le attivitā in modo che siate tutti e due motivati a impegnarvi per raggiungere il successo.

Un altro vantaggio č quello di poter approfittare di un marchio giā apprezzato e fidato all'interno del tuo mercato. Questo approccio, anche se adottato solo in fase di rodaggio della tua attivitā, ti aiuterā inizialmente a incrementare le vendite prima di ottenere un'elevata riconoscibilitā del tuo marchio.

7. Mantieni le promesse fatte

Uno dei passaggi fondamentali di questo processo consiste nel mantenere le promesse fatte: č cosė che otterrai clienti soddisfatti che rimarranno fedeli al tuo marchio.

Indipendentemente dal fatto che tu venda a consumatori o ad altre attivitā, assicurati di offrire un'esperienza di primissimo livello. Dai la prioritā alle relazioni con la clientela e risolvi i problemi che si presentano.

Sviluppa un sistema di valori chiave fondato sull'onestā e sull'integritā e avrai un successo garantito.

Ogni volta che ti č possibile, inoltre, č una buona idea raccogliere recensioni e testimonianze che aiutino clienti potenziali ad avere un'idea del livello di soddisfazione dei tuoi clienti attuati.

Considerazioni finali

Dare avvio alla tua attivitā di esportazione in veste di PMI puō incutere timore vista la quantitā necessaria di pianificazione e preparazione. Con gli strumenti adeguati, tuttavia, puoi darvi avvio con relativa facilitā.

Uno dei modi migliori per iniziare a vendere prodotti all'estero č quello di utilizzare Alibaba.com, una piattaforma commerciale conosciuta e consolidata a livello internazionale. Non solo puō aiutarti a migliorare la posizione della tua piccola impresa e a raggiungere importatori e acquirenti internazionali alla ricerca di prodotti come i tuoi; ma puō, inoltre, aiutarti a superare molte delle sfide che le PMI affrontano quando decidono di iniziare a esportare.

Di seguito, riportiamo alcune delle aree in cui Alibaba.com assiste attivitā simili alla tua con l'obiettivo di promuoverne i prodotti e incrementarne le vendite a livello internazionale:

• servizi di finanziamento e di spedizione rivolti a piccole e medie imprese;
• invece di pagare una percentuale su ogni vendita, la maggior parte dei venditori su Alibaba.com beneficia di un tasso di commissione pari allo 0%, generando cosė un elevato ritorno sugli investimenti effettuati;
• operazioni di pagamento sicure e protezione delle spedizioni tra venditori e acquirenti attraverso la Trade Assurance (assicurazione commerciale) di Alibaba.com;
• grazie all'intelligenza artificiale basata sui dati, a servizi professionali e a consulenza, disporrai di informazioni su clienti, tendenze di acquisto, conoscenze sul commercio internazionale e strategie di vendita online B2B che ti aiuteranno a far progredire la tua attivitā a un livello pių avanzato.

Ideale per le piccole e medie imprese che cercano di affermarsi come fornitori internazionali, questa piattaforma dalle grandi potenzialitā mette in collegamento venditori provenienti da tutto il mondo e acquirenti a livello globale, offrendo assistenza e supporto costante.

Per fornire aiuto alle piccole imprese in questi momenti di grande incertezza, Alibaba.com offre a costruttori e venditori all'ingrosso fiere virtuali sia negli Stati Uniti che a livello internazionale, con l'obiettivo di contrastare le restrizioni di viaggio dovute all'attuale pandemia globale.